ABC analýza (PQ analýza, Paretova analýza)

V prostredí rastúcej konkurencie a rastúceho množstva dát je pre firmy kľúčové vedieť rozlíšiť, ktoré produkty, zákazníci či zdroje majú najväčší vplyv na výsledky podnikania. Práve na tento účel slúži ABC analýza, známa aj ako PQ analýza alebo Paretova metóda. Jej podstatou je princíp, že malá časť položiek často generuje väčšinu hodnoty – teda známe pravidlo 80/20, ktoré formuloval taliansky ekonóm Vilfredo Pareto.

ABC analýza rozdeľuje prvky (napr. produkty alebo zákazníkov) do troch kategórií podľa ich významu:

• A – najdôležitejšie položky, ktoré tvoria najväčší podiel na tržbách či zisku,
• B – stredne významné položky,
• C – najmenej dôležité položky, ktoré majú síce veľký počet, no nízky ekonomický prínos.

Táto jednoduchá, no mimoriadne účinná metóda umožňuje firmám optimalizovať sortiment, marketingové aktivity, riadenie zásob aj stratégiu predaja. V ďalších riadkoch si podrobne predstavíme princíp ABC analýzy, spôsob jej výpočtu a praktické využitie v marketingu a riadení produktového portfólia.

Metóda ABC (PQ/Paretova analýza): Klasifikácia sortimentu podľa významu

V riadení sortimentu, zásobovania aj marketingových stratégií zohráva kľúčovú úlohu schopnosť určiť, ktoré produkty sú pre firmu najdôležitejšie. Jednou z najefektívnejších analytických metód, ktorá sa na tento účel využíva, je ABC analýza – známa aj ako PQ analýza (podľa objemu P a hodnoty Q) alebo Paretova analýza, odkazujúca na slávne Paretovo pravidlo 80/20.

Podstata ABC analýzy

ABC analýza je klasifikačná metóda, ktorá rozdeľuje položky (produkty, zákazníkov, dodávateľov atď.) do troch kategórií podľa ich významu pre obrat, zisk alebo iný kvantitatívny ukazovateľ:

• Skupina A: Tvorí približne 20 % položiek, ktoré generujú 70–80 % obratu alebo hodnoty. Sú kľúčové pre biznis, vyžadujú si aktívne riadenie a marketingovú podporu.
• Skupina B: Približne 30 % položiek, ktoré tvoria 15–25 % obratu. Menej dôležité, ale stále zaujímavé z pohľadu optimalizácie.
• Skupina C: Zvyšných 50 % položiek, ktoré generujú len 5–10 % obratu. Nízka priorita, často kandidáti na vyradenie alebo outsourcing.

Ako funguje PQ alebo Paretova analýza v praxi

Postup analýzy:

1. Zozbierajte dáta o položkách
   Napr. predané množstvo (P), tržby (Q), obrat, počet objednávok, marža atď.
2. Vypočítajte celkovú hodnotu položiek
   Zvyčajne sa používa:
   • PQ = množstvo × cena (obrat)
   • alebo PQ = množstvo × marža (zisk)
3. Zoradiť položky zostupne podľa hodnoty PQ
4. Vypočítať kumulatívne percento podielu na celku
5. Rozdeliť položky do tried A, B, C
   – Zvyčajne podľa štandardného 80/15/5 rozdelenia, prípadne individuálne podľa firemnej politiky.

Využitie ABC analýzy v marketingu

🎯 1. Riadenie produktového portfólia

• Identifikácia produktov skupiny A umožňuje zamerať marketingové zdroje na najvýkonnejšie položky.
• Skupina C môže byť analyzovaná na vyradenie alebo doplnkový predaj (cross-sell).

📦 2. Zásobovanie a skladové hospodárstvo

• Produkty A: nízka skladová zásoba, časté doplňovanie, presné plánovanie.
• Produkty C: vyššia bezpečnostná zásoba alebo objednávky len na vyžiadanie.

💸 3. Cenová a promo stratégia

• Produkty A: investície do značky, reklamy, prémiové umiestnenie (napr. „top ponuka“).
• Produkty B a C: kombinované ponuky, bundle balenia, sezónne výpredaje.

👥 4. Segmentácia zákazníkov

• ABC analýza sa môže aplikovať aj na zákazníkov (napr. podľa výšky nákupov).
• „Zákazníci A“ môžu byť cieľom VIP programov, personalizovanej komunikácie.

Praktický príklad: Retail e-shop s elektronikou

Produkt	Predané ks	Cena (€)	Obrat (€)	Kategória
Smartfón A	1 000	700	700 000	A
Nabíjačka C	5 000	10	50 000	C
Slúchadlá B	1 500	60	90 000	B
Televízor A	400	1 200	480 000	A

Zistenie:

• Smartfóny a televízory tvoria 20 % položiek, no až 75 % obratu.
• Cieľ kampaní sa zameria na prémiové produkty A.
• Nabíjačky (C) sa budú ponúkať ako doplnok v cross-sell stratégiách.

Výhody a obmedzenia metódy ABC

Výhody	Obmedzenia
Jednoduchá, rýchla analýza	Nezohľadňuje sezónnosť, imidž značky
Pomáha sústrediť sa na dôležité produkty	Čisto kvantitatívna – nehodnotí strategický význam
Podporuje efektívne riadenie zásob a marketingových zdrojov	Potrebná pravidelná aktualizácia dát

Záver

ABC analýza (PQ alebo Paretova metóda) je osvedčený nástroj, ktorý pomáha firmám efektívne riadiť sortiment, skladové zásoby, cenové stratégie a marketingové kampane. Hoci ide o zdanlivo jednoduchú klasifikáciu, správne použitie tejto metódy dokáže výrazne zvýšiť výkonnosť podnikania, zredukovať náklady a zamerať marketing tam, kde prináša najväčší efekt. V kombinácii s inými analýzami (XYZ, BCG, RFM) poskytuje ešte hlbší vhľad do fungovania produktového portfólia.