Prípadová štúdia – Viac nehnuteľností, viac dopytov: marketing realitnej kancelárie

Cieľ spolupráce: získavať nové nehnuteľnosti do ponuky a kvalitné dopyty od kupujúcich

Realitná kancelária potrebuje na svoj rast dve základné skupiny kontaktov. Na jednej strane sú to majitelia, ktorí plánujú predať byt, dom, pozemok alebo inú nehnuteľnosť. Na druhej strane sú kupujúci, ktorí aktívne hľadajú vhodnú ponuku a sú pripravení kontaktovať makléra.

Získavať iba návštevnosť webu preto nestačí. Marketing realitnej kancelárie musí pomáhať rozširovať ponuku nehnuteľností, podporovať predaj existujúcich ponúk a vytvárať stabilný prísun relevantných dopytov.

Pri modelovom projekte realitnej kancelárie sme sa preto nezamerali len na propagáciu jednotlivých bytov a domov. Dôležitou časťou stratégie bolo osloviť aj ľudí, ktorí o predaji svojej nehnuteľnosti zatiaľ iba uvažujú, porovnávajú realitné kancelárie alebo si zisťujú, koľko môže mať ich nehnuteľnosť hodnotu.

Rozhodovanie predávajúceho môže trvať niekoľko týždňov alebo mesiacov. Majiteľ nehnuteľnosti porovnáva provízie, skúsenosti, prezentáciu ponúk, recenzie, lokálnu znalosť a dôveryhodnosť makléra. Preto musí marketing pracovať s celou rozhodovacou cestou, nie iba s posledným kliknutím na kontaktný formulár.

ROI index pri podobných projektoch prepája marketing pre realitné kancelárie a maklérov, Google reklamu, Facebook a Instagram reklamu a dôkladné meranie výsledkov.

Krok 1: Úvodný audit reklamy, webu a merania

Pred spustením alebo prevzatím kampaní je potrebné zistiť, v akom stave sa nachádza existujúci marketing realitnej kancelárie.

Nestačí skontrolovať, či sa reklamy zobrazujú. Potrebujeme vedieť, komu sa zobrazujú, čo sa deje po kliknutí a či získané kontakty majú reálny obchodný potenciál.

Pri úvodnej kontrole sa zameriavame najmä na:

• štruktúru existujúcich Google Ads kampaní,
• kampane na Facebooku a Instagrame,
• vyhľadávacie výrazy a kľúčové slová,
• zacielené mestá, okresy a regióny,
• nastavenie reklamných rozpočtov,
• kvalitu reklamných textov a vizuálov,
• landing page pre predávajúcich,
• prezentáciu ponúkaných nehnuteľností,
• odoslané kontaktné formuláre,
• kliknutia na telefónne číslo,
• kliknutia na e-mail,
• meranie v Google Analytics 4,
• nastavenie Google Tag Managera,
• Meta Pixel a remarketingové publiká,
• súhlasy s cookies a Consent Mode,
• kvalitu a obchodnú využiteľnosť získaných kontaktov.

Pri auditoch sa v praxi často stretávame s tým, že realitná kancelária označuje za konverziu obyčajnú návštevu kontaktnej stránky. Reklamný systém potom vykazuje rastúci počet „výsledkov“, hoci nikto neodoslal formulár ani nezavolal.

Ďalším častým problémom je duplicitné meranie. Jeden odoslaný formulár sa môže započítať dvakrát alebo trikrát, pretože konverziu súčasne zaznamenáva Google Ads, Google Analytics a ďakovná stránka. Report potom vyzerá lepšie, než je skutočnosť.

Samostatnou chybou je nerozlišovanie medzi kontaktom od kupujúceho a kontaktom od majiteľa nehnuteľnosti. Pre realitnú kanceláriu môžu mať obe skupiny význam, ale ich obchodná hodnota, spôsob spracovania a cena za získanie sú rozdielne.

Ak už realitná kancelária používa platenú reklamu, vhodným prvým krokom môže byť odborný audit Google Ads účtu. Jeho cieľom nie je iba nájsť technické chyby, ale zistiť, kde sa rozpočet míňa bez dostatočného obchodného výsledku.

Krok 2: Rozdelenie kampaní podľa obchodného cieľa

Jednou z najčastejších chýb realitného marketingu je propagovanie všetkého v jednej kampani.

V jednej reklamnej zostave sa môžu nachádzať frázy súvisiace s predajom bytu, kúpou domu, prenájmom, oceňovaním nehnuteľnosti aj názvom realitnej kancelárie. Reklama potom nedokáže presne reagovať na potrebu konkrétneho človeka.

Pri správnom nastavení je vhodné oddeliť minimálne tri základné ciele.

Získavanie nehnuteľností do ponuky

Tieto kampane oslovujú majiteľov, ktorí zvažujú predaj bytu, domu, pozemku alebo komerčnej nehnuteľnosti.

Môžu pracovať s témami, ako sú:

• predaj bytu cez realitnú kanceláriu,
• ako predať byt,
• ocenenie nehnuteľnosti,
• odhad ceny bytu alebo domu,
• realitný maklér v konkrétnom meste,
• pomoc s predajom zdedenej nehnuteľnosti,
• predaj nehnuteľnosti po rozvode,
• predaj nehnuteľnosti so záložným právom,
• výkup alebo rýchly predaj nehnuteľnosti.

Reklama musí používateľa priviesť na stránku, ktorá sa venuje priamo predávajúcim. Posielať majiteľa na všeobecný zoznam aktuálnych ponúk je častá chyba. Takáto stránka mu nevysvetľuje, ako realitná kancelária pomáha pri predaji ani prečo by mal kontaktovať práve ju.

Získavanie kupujúcich

Samostatné kampane môžu propagovať konkrétne nehnuteľnosti, developerské projekty alebo kategórie ponúk.

Dôležité je rozlišovať medzi používateľom, ktorý všeobecne hľadá „byt na predaj“, a človekom, ktorý hľadá napríklad „trojizbový byt Trenčín Juh s balkónom“.

Čím presnejší je dopyt, tým lepšie môže reklama reagovať na konkrétnu potrebu. Používateľ by sa po kliknutí mal dostať priamo na relevantnú ponuku alebo filtrovaný zoznam, nie na úvodnú stránku, kde musí všetko hľadať od začiatku.

Budovanie značky a remarketing

Časť kampaní pracuje s ľuďmi, ktorí už realitnú kanceláriu poznajú, navštívili jej web alebo videli konkrétnu nehnuteľnosť.

Pri predaji nehnuteľnosti sa ľudia často nerozhodnú po prvej návšteve. Remarketing môže pripomenúť skúsenosti kancelárie, úspešne predané nehnuteľnosti, referencie, bezplatné ocenenie alebo odbornú pomoc pri celom procese predaja.

Rozdelenie podľa obchodného cieľa pomáha presnejšie riadiť rozpočet a vyhodnocovať, koľko stojí získanie kupujúceho a koľko stojí kontakt od potenciálneho predávajúceho.

Krok 3: Vytvorenie kvalitnej landing page pre predávajúcich

Aj výborne nastavená reklama môže mať slabé výsledky, ak používateľa privedie na nepresvedčivú stránku.

Majiteľ nehnuteľnosti potrebuje v priebehu niekoľkých sekúnd pochopiť:

• v ktorej lokalite realitná kancelária pôsobí,
• s akými nehnuteľnosťami má skúsenosti,
• ako prebieha spolupráca,
• čo je súčasťou realitnej služby,
• ako bude jeho nehnuteľnosť prezentovaná,
• či kancelária zabezpečí fotografie, video alebo virtuálnu prehliadku,
• ako rieši zmluvy, kataster a financovanie,
• aké má referencie,
• prečo jej môže zveriť hodnotný majetok,
• čo má urobiť ako ďalší krok.

Častou chybou je všeobecná stránka s textom „Predáme vašu nehnuteľnosť rýchlo a za najvyššiu cenu“. Podobné tvrdenie používa veľká časť trhu a majiteľovi neposkytuje konkrétny dôvod na kontaktovanie.

Presvedčivejšie je ukázať reálny postup:

1. úvodná konzultácia,
2. analýza lokality a stanovenie ceny,
3. príprava nehnuteľnosti,
4. profesionálna prezentácia,
5. spustenie inzercie a reklamy,
6. komunikácia so záujemcami,
7. organizácia obhliadok,
8. preverenie financovania,
9. zmluvná dokumentácia,
10. odovzdanie nehnuteľnosti.

Na stránke by nemal chýbať jasný kontaktný prvok. Formulár nemusí byť dlhý. Na začiatok môže stačiť meno, telefón, e-mail, lokalita a typ nehnuteľnosti.

V praxi sa však stretávame aj s opačným problémom. Formulár je príliš jednoduchý a realitná kancelária získava množstvo kontaktov bez základného kontextu. Vhodným kompromisom je doplniť otázku, či chce návštevník nehnuteľnosť predať, prenajať, kúpiť alebo si zatiaľ iba overiť jej hodnotu.

Krok 4: Google reklama pre ľudí s aktívnym záujmom

Google reklama pomáha realitnej kancelárii osloviť ľudí vo chvíli, keď aktívne hľadajú realitnú službu, makléra alebo konkrétnu nehnuteľnosť.

Pri získavaní predávajúcich môžu byť relevantné dopyty spojené s predajom nehnuteľnosti, ocenením, províziou alebo výberom makléra. Samotné pridanie všeobecných kľúčových slov však nestačí.

Jednou z najdrahších chýb je príliš široké cielenie. Reklama na výraz „reality“ môže získavať ľudí hľadajúcich pracovné ponuky, reality šou, školské projekty, fotografie domov, zahraničné nehnuteľnosti alebo ponuky mimo regiónu realitnej kancelárie.

Rozpočet môžu míňať aj výrazy ako:

• práca realitný maklér,
• realitný maklér kurz,
• realitný maklér plat,
• vzor kúpnej zmluvy zadarmo,
• realitné fotografie,
• reality bez provízie,
• nehnuteľnosti dražba,
• kataster nehnuteľností,
• prenájom bez realitky,
• bezplatná inzercia nehnuteľností.

Nie všetky tieto výrazy musia byť automaticky nevhodné. Ich význam závisí od ponuky kancelárie. Musia sa však pravidelne kontrolovať a vyhodnocovať.

Pri lokálnych kampaniach je dôležité aj geografické nastavenie. Realitná kancelária pôsobiaca v jednom kraji nepotrebuje platiť za návštevníkov z celého Slovenska, pokiaľ nemá kapacitu alebo záujem obsluhovať vzdialené regióny.

Kampane preto rozdeľujeme podľa lokalít, služieb a zámeru používateľa. Samostatne môžeme pracovať s názvom realitnej kancelárie, všeobecnými dopytmi, predajom nehnuteľností, oceňovaním a konkrétnymi ponukami.

Dôležitá je aj pravidelná správa Google Ads. Konkurencia, ceny za kliknutie, ponuka nehnuteľností aj správanie ľudí sa menia. Kampaň, ktorá fungovala pred niekoľkými mesiacmi, nemusí bez ďalších úprav prinášať rovnaké výsledky.

Krok 5: Facebook a Instagram reklama na získavanie kontaktov

Google Ads pracuje najmä s existujúcim dopytom. Facebook a Instagram dokážu osloviť aj majiteľov, ktorí o predaji nehnuteľnosti uvažujú, ale zatiaľ aktívne nehľadajú realitnú kanceláriu.

Facebook reklama môže využívať formuláre priamo v sociálnej sieti alebo privádzať používateľov na samostatnú landing page.

Komunikácia môže byť postavená napríklad na ponuke:

• nezáväzného odhadu ceny nehnuteľnosti,
• konzultácie pred predajom,
• porovnania cien v lokalite,
• kontroly pripravenosti nehnuteľnosti na predaj,
• pomoci pri zdedenej nehnuteľnosti,
• marketingového plánu predaja,
• profesionálnej prezentácie nehnuteľnosti,
• informácie o aktuálnom dopyte kupujúcich.

Častou chybou kampaní na sociálnych sieťach je optimalizácia iba na čo najnižšiu cenu za formulár.

Lacný kontakt ešte nemusí byť kvalitný. Formulár môže vyplniť človek, ktorý je iba zvedavý, nechce nehnuteľnosť predávať alebo uviedol neplatné telefónne číslo. Kampane preto treba vyhodnocovať aj podľa toho, koľko kontaktov sa podarilo reálne zastihnúť, koľko z nich malo vhodnú nehnuteľnosť a koľko viedlo k obhliadke alebo podpisu zmluvy.

Ďalšou chybou je oneskorené spracovanie kontaktov. Záujemca môže odoslať formulár viacerým kanceláriám. Keď ho maklér kontaktuje až o dva dni, príležitosť už mohla získať konkurencia.

Marketing preto nekončí odoslaním formulára. Výsledok ovplyvňuje aj rýchlosť reakcie, spôsob prvého kontaktu, kvalita obchodného rozhovoru a ďalšie pripomínanie sa záujemcovi.

Krok 6: Meranie kvality dopytov, nie iba ich počtu

Pri realitnej kancelárii nestačí sledovať počet formulárov. Jeden kontakt môže viesť k získaniu hodnotnej nehnuteľnosti do ponuky, zatiaľ čo desať iných kontaktov nemusí mať žiadny obchodný prínos.

Preto je vhodné merať jednotlivé kroky obchodného procesu:

• odoslaný formulár,
• kliknutie na telefón,
• kliknutie na e-mail,
• telefonický kontakt,
• dovolanie sa záujemcovi,
• kvalifikovaný dopyt,
• dohodnuté stretnutie,
• obhliadka nehnuteľnosti,
• vypracované ocenenie,
• podpísaná sprostredkovateľská zmluva,
• nehnuteľnosť zaradená do ponuky,
• uskutočnený predaj alebo prenájom.

Takéto vyhodnocovanie ukáže, že kampaň s vyššou cenou za formulár môže byť v skutočnosti ziskovejšia, ak prináša majiteľov pripravených na predaj.

V praxi sa často stáva, že marketingový report obsahuje iba počet kliknutí, dosah, zobrazenia a celkový počet konverzií. Realitná kancelária však nevie, koľko z týchto výsledkov viedlo k reálnemu obchodu.

Ideálne je preto prepojiť reklamné dáta s internou evidenciou alebo CRM systémom. Pri každom kontakte môže kancelária zaznamenať jeho zdroj, lokalitu, typ nehnuteľnosti, aktuálnosť predaja a výsledok ďalšieho spracovania.

Reklamný systém následne nezískava iba informáciu, že bol odoslaný formulár. Postupne môže pracovať aj s údajmi o tom, ktoré kontakty majú vyššiu obchodnú hodnotu.

Najčastejšie chyby realitných kancelárií v online marketingu

Pri realitných projektoch sa opakuje niekoľko problémov, ktoré môžu znižovať výkon aj pri dostatočnom reklamnom rozpočte.

Propagácia iba aktuálnych ponúk

Kancelária investuje celý rozpočet do propagácie bytov a domov, ale nevytvára samostatnú komunikáciu pre majiteľov nehnuteľností. Postupne tak môže predávať existujúcu ponuku, no nemá systém na získavanie nových nehnuteľností.

Jedna stránka pre kupujúcich aj predávajúcich

Kupujúci a predávajúci riešia rozdielne problémy. Všeobecná úvodná stránka často nedokáže presvedčivo osloviť ani jednu skupinu.

Nefunkčné alebo nepresné meranie

Formuláre sa nemerajú, telefonáty nie sú zaznamenané alebo sa jedna konverzia počíta viackrát. Kampaň sa potom optimalizuje podľa chybných údajov.

Príliš veľká cieľová lokalita

Reklamy sa zobrazujú v regiónoch, ktoré kancelária nedokáže efektívne obslúžiť. Rozpočet síce prináša návštevnosť, ale nie použiteľné obchodné príležitosti.

Hodnotenie iba podľa ceny za kontakt

Najlacnejšia kampaň nemusí prinášať najlepších klientov. Rozhodujúca je cena za kvalifikovaný dopyt, stretnutie, získanú nehnuteľnosť a uskutočnený obchod.

Chýbajúci remarketing

Návštevník si pozrie služby alebo konkrétnu nehnuteľnosť a odíde. Kancelária sa mu už nepripomenie, hoci rozhodovanie o predaji alebo kúpe môže trvať dlhšie.

Slabé recenzie a dôveryhodnosť

Majiteľ zveruje realitnej kancelárii majetok s vysokou hodnotou. Ak na webe nenájde recenzie, tváre maklérov, konkrétny postup spolupráce alebo ukážky prezentácie, môže uprednostniť dôveryhodnejšie pôsobiacu konkurenciu.

Pomalé spracovanie nových kontaktov

Marketing prinesie dopyt, ale nikto naň rýchlo nereaguje. Peniaze investované do reklamy sa tak stratia v obchodnom procese.

Možné výsledky spolupráce

Správne nastavený marketing môže realitnej kancelárii pomôcť vytvoriť stabilnejší systém získavania nových klientov.

Medzi možné výsledky patria:

• vyšší počet kontaktov od majiteľov nehnuteľností,
• viac nehnuteľností zaradených do ponuky,
• stabilnejší prísun dopytov počas celého roka,
• nižší podiel nerelevantných kontaktov,
• lepšie geografické zacielenie kampaní,
• presnejšie rozdelenie rozpočtu medzi predávajúcich a kupujúcich,
• vyšší počet telefonátov a odoslaných formulárov,
• viac dohodnutých stretnutí s majiteľmi,
• lepšia viditeľnosť realitnej kancelárie v jej regióne,
• efektívnejšie využitie remarketingu,
• prehľadnejšie meranie obchodného výsledku,
• lepšia znalosť ceny za získanú nehnuteľnosť,
• kvalitnejšie rozhodovanie o ďalšom reklamnom rozpočte.

Pri dobre fungujúcom webe, atraktívnej ponuke, správnom meraní a pravidelnej optimalizácii môže byť realistickým cieľom napríklad zvýšenie počtu relevantných dopytov, zníženie ceny za kvalifikovaný kontakt alebo rast počtu nehnuteľností získaných do ponuky.

Konkrétny výsledok vždy závisí od lokality, konkurencie, rozpočtu, značky, kvality webu, ponuky realitnej kancelárie a schopnosti spracovať získané kontakty.

Prečo je kvalita dopytu dôležitejšia ako jeho cena

Predstavme si dve kampane.

Prvá prinesie 30 kontaktov pri cene 12 eur za kontakt. Iba traja ľudia však reálne plánujú predať nehnuteľnosť a nikto nepodpíše sprostredkovateľskú zmluvu.

Druhá kampaň prinesie 12 kontaktov pri cene 28 eur. Osem z nich má relevantnú nehnuteľnosť, štyria sa stretnú s maklérom a dvaja zveria nehnuteľnosť kancelárii.

Podľa ceny za formulár vyzerá lepšie prvá kampaň. Podľa obchodného výsledku je však výrazne hodnotnejšia druhá.

Práve preto pri reklame na internete nestačí sledovať iba najlacnejší výsledok v reklamnom účte. Marketing treba vyhodnocovať podľa toho, či pomáha realitnej kancelárii získavať ponuky, klientov a uzatvorené obchody.

Google reklama, Facebook reklama, SEO a AI Visibility

Realitná kancelária môže kombinovať krátkodobé získavanie dopytov s dlhodobým budovaním viditeľnosti.

Google Ads zachytáva ľudí, ktorí už aktívne hľadajú makléra, ocenenie alebo konkrétnu nehnuteľnosť. Facebook a Instagram pomáhajú osloviť potenciálnych predávajúcich skôr, než začnú aktívne porovnávať realitné kancelárie.

SEO optimalizácia môže postupne zlepšovať viditeľnosť pri lokálnych otázkach a témach, ktoré klienti riešia pred predajom alebo kúpou.

Realitná kancelária môže vytvárať obsah napríklad na témy:

• ako správne stanoviť cenu nehnuteľnosti,
• čo pripraviť pred predajom bytu,
• ako predať zdedenú nehnuteľnosť,
• aké dokumenty sú potrebné pri predaji,
• ako dlho trvá predaj bytu,
• čo zahŕňa provízia realitnej kancelárie,
• ako pripraviť nehnuteľnosť na fotografovanie,
• ako vybrať realitného makléra,
• na čo si dať pozor pri kúpe domu,
• ako funguje rezervačná zmluva.

Takýto obsah môže pomáhať aj pri viditeľnosti v ChatGPT, Gemini, Perplexity a ďalších AI nástrojoch. Ľudia sa už nepýtajú iba na zoznam realitných kancelárií. Pýtajú sa, ktorá kancelária má skúsenosti v konkrétnom meste, komu zveriť predaj domu alebo ako postupovať pri komplikovanej nehnuteľnosti.

Ak chcete zistiť, či sa vaša firma objavuje v odpovediach AI nástrojov a pri akých otázkach ju môžu používatelia nájsť, prvým krokom môže byť AI Visibility audit.

Chcete získať viac nehnuteľností do ponuky?

Marketing realitnej kancelárie by nemal byť postavený iba na inzertných portáloch, náhodných príspevkoch na sociálnych sieťach alebo všeobecnej reklame bez presného merania.

ROI index vám pomôže preveriť:

• či kampane oslovujú správne lokality,
• či reklama rozlišuje kupujúcich a predávajúcich,
• kde sa rozpočet míňa bez výsledku,
• či sa správne merajú formuláre a telefonáty,
• akú kvalitu majú získané kontakty,
• či web presvedčivo komunikuje služby pre predávajúcich,
• ako nastaviť Google Ads kampane,
• ako využiť Facebook a Instagram reklamu,
• ako pracovať s remarketingom,
• ako prepojiť marketing s obchodným procesom,
• ako podporiť SEO a AI Visibility realitnej kancelárie.

Ak chcete získať viac relevantných dopytov a vytvoriť stabilnejší systém získavania nehnuteľností, kontaktujte ROI index.

Pozrieme sa na váš web, aktuálne kampane, meranie, cieľové lokality, reklamný rozpočet a spôsob spracovania kontaktov. Následne navrhneme riešenie založené na dátach, obchodnom potenciáli a reálnych potrebách vašej realitnej kancelárie.