Ako sme výrobcovi lietadiel pomohli zvýšiť počet kvalifikovaných B2B dopytov cez Google Ads, SEO a remarketing

Cieľ spolupráce: viac kvalitných dopytov od firiem, investorov, leteckých škôl, aeroklubov, distribútorov a záujemcov o výrobu, predaj alebo servis lietadiel.

Výroba lietadiel patrí medzi segmenty, kde marketing nefunguje rovnako ako pri bežnom spotrebiteľskom predaji. Rozhodovací proces je dlhší, zákazníci porovnávajú technické parametre, certifikácie, bezpečnosť, servisné možnosti, referencie, cenu prevádzky aj dôveryhodnosť výrobcu.

Pri tomto type spolupráce preto nestačí spustiť reklamu a sledovať iba kliknutia. Dôležité je osloviť správnych ľudí v správnej fáze rozhodovania, odlíšiť bežnú návštevnosť od reálneho obchodného potenciálu a nastaviť meranie tak, aby bolo možné vyhodnocovať kvalitu dopytov, nie iba počet návštev webu.

Pre výrobcu lietadiel sme pripravili stratégiu, ktorá prepájala Google reklamu, remarketing, obsahovú komunikáciu, SEO a presné meranie konverzií. Cieľom bolo zvýšiť počet relevantných kontaktov od záujemcov, ktorí nehľadajú iba všeobecné informácie o lietadlách, ale reálne zvažujú obchodnú spoluprácu, kúpu, zastúpenie alebo technickú konzultáciu.

Krok 1: Bezplatný úvodný audit Google Ads, webu a merania

Na začiatku spolupráce sme preverili aktuálny stav reklamných kampaní, webovej analytiky, konverzií a celkovej online prezentácie výrobcu lietadiel.

Zamerali sme sa na to, či kampane oslovujú správne cieľové skupiny – B2B zákazníkov, zahraničných partnerov, distribútorov, letecké školy, aerokluby, prevádzkovateľov lietadiel a individuálnych záujemcov s vyššou nákupnou hodnotou. Skontrolovali sme aj to, ako sa merajú dôležité akcie na webe: odoslanie formulára, kliknutie na e-mail, kliknutie na telefónne číslo, stiahnutie technických podkladov, návšteva kontaktnej stránky a dopyt na konkrétny model lietadla.

Súčasťou auditu bola aj kontrola štruktúry kampaní, výberu kľúčových slov, reklamných textov, zacielenia podľa krajín a jazykov, kvality vstupných stránok a prepojenia kampaní s obchodnými cieľmi. Pri takomto špecifickom B2B segmente je dôležité, aby reklama neprivádzala iba veľký objem návštev, ale najmä používateľov s reálnym záujmom o výrobcu, modely lietadiel, technické riešenia alebo dlhodobú spoluprácu.

Výstupy z auditu sme následne implementovali priamo do reklamných účtov, aby sa odporúčania okamžite pretavili do praktických úprav kampaní. Podobný postup využívame aj pri službe Google Ads audit, kde sa nepozeráme iba na nastavenie reklamy, ale aj na meranie, dáta, obchodný kontext a návratnosť investície.

Krok 2: Aktívna správa a optimalizácia B2B kampaní

Po úvodnom audite nasledovala aktívna správa a priebežná optimalizácia výkonnostných kampaní. Cieľom bolo efektívnejšie využívať mediálny rozpočet, zvýšiť počet kvalitných dopytov a znížiť podiel nerelevantnej návštevnosti.

Pre výrobcu lietadiel sme navrhli online marketingovú stratégiu postavenú na dopytovom správaní zákazníkov. Inak sa správa človek, ktorý hľadá technické parametre lietadla, inak distribútor, ktorý preveruje možnosti zastúpenia, a inak firma alebo letecká škola, ktorá porovnáva viacero výrobcov pred investičným rozhodnutím.

Najskôr sme upravili kampane vo vyhľadávaní Google na relevantné B2B dopyty spojené s výrobou lietadiel, predajom lietadiel, konkrétnymi typmi lietadiel, technickými parametrami, servisom, distribúciou a medzinárodnou spoluprácou. Následne sme rozšírili komunikáciu o remarketingové kampane, ktoré opätovne oslovovali návštevníkov webu podľa toho, aký obsah si prezerali.

Pri tomto type projektu bol dôležitý rozdiel medzi všeobecnou a obchodne hodnotnou návštevnosťou. V dátach sme preto oddeľovali používateľov, ktorí si iba prezerali fotografie lietadiel, od návštevníkov, ktorí navštívili technické stránky, kontakt, modelové rady, sekciu pre partnerov alebo dopytový formulár.

Pre B2B segmenty je takýto prístup zásadný. Preto sme pracovali podobne ako pri službe marketing pre B2B firmy, kde sa výkonnostná reklama nehodnotí iba podľa počtu kliknutí, ale najmä podľa kvality leadov, obchodného potenciálu a reálneho prínosu pre firmu.

Krok 3: Lepšie vstupné stránky a jasnejšia komunikácia hodnoty

Pri analýze webu sme zistili, že časť návštevníkov síce prichádza na relevantné stránky, ale nie vždy rýchlo pochopí, pre koho je ponuka určená, aké sú hlavné výhody výrobcu a aký ďalší krok má urobiť.

Preto sme odporučili úpravy vstupných stránok tak, aby lepšie komunikovali technické výhody, výrobné skúsenosti, servisné zázemie, možnosti spolupráce, bezpečnostné prvky, exportný potenciál a dôveryhodnosť značky. Pri výrobe lietadiel nejde iba o cenu. Zákazník potrebuje vidieť odbornosť, stabilitu, technické know-how a jasný proces komunikácie.

Na vybraných stránkach sme odporučili doplniť výraznejšie výzvy na akciu, lepšie kontaktné prvky, prehľadnejšie formuláre a obsah pre rôzne typy zákazníkov. Iný argument je dôležitý pre individuálneho kupujúceho, iný pre leteckú školu, iný pre distribútora a iný pre firmu, ktorá zvažuje obchodné partnerstvo.

Dôležitou súčasťou bola aj práca s dôveryhodnosťou. Pri drahších B2B produktoch pomáhajú referencie, technické údaje, certifikácie, fotodokumentácia, jasný výrobný proces, servisné informácie a odborný obsah. Preto sme odporučili posilniť obsahové časti webu a prepojiť reklamu so stránkami, ktoré podporujú rozhodovanie zákazníka.

Krok 4: Remarketing podľa fázy rozhodovania

Pri výrobe lietadiel je nákupný proces dlhší a viacfázový. Záujemca často nepríde na web prvýkrát a hneď neodošle dopyt. Najskôr si prezerá modely, porovnáva parametre, číta technické informácie, sleduje fotografie, preveruje výrobcu a až neskôr kontaktuje obchodné oddelenie.

Preto sme nastavili remarketing tak, aby nebol všeobecný, ale pracoval s rôznymi úrovňami záujmu. Návštevníci, ktorí si pozreli iba úvodnú stránku, dostávali inú komunikáciu ako tí, ktorí navštívili technické parametre, stránku konkrétneho modelu, kontakt alebo formulár.

V rámci remarketingu sme pracovali aj s komunikačnými posolstvami zameranými na dôveru, technické výhody, skúsenosti výrobcu, možnosti konzultácie a dlhodobú spoluprácu. Pri vybraných cieľových skupinách dávalo zmysel zapojiť aj Facebook reklamu a Instagram ako podporné kanály pre budovanie značky, vizuálnu prezentáciu produktov a opätovné oslovenie návštevníkov webu.

Cieľom nebolo zobrazovať reklamu každému za každú cenu, ale pracovať s publikami, ktoré už prejavili konkrétny záujem a mali vyššiu pravdepodobnosť obchodného kontaktu.

Krok 5: SEO a obsah pre dlhodobú viditeľnosť

Popri platenej reklame sme sa zamerali aj na organickú viditeľnosť. Výrobca lietadiel potrebuje byť dohľadateľný nielen cez platené kampane, ale aj pri odborných vyhľadávaniach, porovnávaní dodávateľov, technických otázkach a medzinárodných dopytoch.

Odporučili sme obsahové témy zamerané na konkrétne modely lietadiel, technické parametre, bezpečnosť, servis, výber lietadla, rozdiely medzi typmi lietadiel, prevádzkové náklady, výcvikové využitie a možnosti spolupráce s distribútormi alebo leteckými školami.

SEO pri takomto projekte nie je len o návštevnosti. Je to aj spôsob, ako budovať dôveru a odbornosť značky. Odborný obsah pomáha zákazníkom lepšie pochopiť produkt, znižuje neistotu a podporuje rozhodovanie ešte pred prvým kontaktom s obchodným tímom.

Zároveň sme odporučili prepojiť SEO obsah s výkonnostnými kampaňami. Nie každý používateľ je pripravený odoslať dopyt hneď. Niektorí potrebujú najskôr získať viac informácií. Práve preto má zmysel pracovať s kombináciou reklamy, obsahu, remarketingu a dlhodobej organickej viditeľnosti.

Krok 6: Meranie kvality leadov a obchodného prínosu

Pri drahších B2B produktoch nie je najdôležitejšie, koľko ľudí vyplní formulár. Dôležité je, koľko z týchto kontaktov má reálny obchodný potenciál. Preto sme pri vyhodnocovaní kampaní nepozerali iba na počet konverzií, ale aj na kvalitu dopytov.

Sledovali sme, z ktorých kampaní prichádzajú relevantné kontakty, ktoré krajiny a jazyky prinášajú lepšiu kvalitu návštevnosti, aké vyhľadávacie výrazy vedú k obchodne hodnotným dopytom a ktoré vstupné stránky podporujú kontaktovanie firmy.

Dôležitou súčasťou bolo aj nastavenie merania konverzií a práca s analytikou. Pri výkonnostnom marketingu sa nedá rozhodovať zodpovedne bez kvalitných dát. Preto sme kládli dôraz na webovú analytiku, meranie formulárov, kliknutí na kontaktné prvky, návštev dôležitých stránok a ďalších signálov, ktoré pomáhajú lepšie pochopiť správanie potenciálnych zákazníkov.

Presné meranie umožnilo lepšie optimalizovať kampane, presúvať rozpočet do výkonnejších segmentov a obmedzovať investície tam, kde návštevnosť neprinášala dostatočnú obchodnú hodnotu.

Krok 7: Z výkonnej reklamy k silnejšej medzinárodnej viditeľnosti

Cieľom nebolo iba krátkodobo zvýšiť počet dopytov. Pri výrobcovi lietadiel bolo dôležité budovať aj dlhodobú viditeľnosť značky v segmente, kde zákazníci porovnávajú viacero dodávateľov a rozhodujú sa na základe dôvery.

Kampane sme preto nastavili tak, aby podporovali nielen okamžité dopyty, ale aj postupné zoznamovanie sa so značkou. Kombinovali sme výkonnostné kampane vo vyhľadávaní, remarketing, obsahové formáty a odporúčania pre SEO obsah. Takýto prístup pomáha značke zostať viditeľnou počas dlhšieho rozhodovacieho procesu.

Pri modernom B2B marketingu je zároveň dôležité myslieť aj na to, ako je firma čitateľná pre AI vyhľadávanie a odpoveďové systémy. Preto môže byť pri podobných projektoch vhodným doplnkom aj AI Visibility audit, ktorý preverí, či web jasne vysvetľuje služby, produkty, odbornosť, autoritu, referencie a dôveryhodnosť značky.

Výrobca lietadiel tak nezískava iba výkonnejšie kampane, ale aj pevnejší základ pre dlhodobú digitálnu viditeľnosť.

Výsledky

• Dlhodobá správa a optimalizácia kampaní pre výrobcu lietadiel.
• Presnejšie zacielenie na B2B zákazníkov, distribútorov, letecké školy, aerokluby a zahraničných partnerov.
• Zníženie podielu nerelevantnej návštevnosti z reklamných kampaní.
• Stabilnejší prísun kvalifikovaných dopytov od záujemcov s vyššou obchodnou hodnotou.
• Rozšírenie kampaní o Google Ads, remarketing, podpornú komunikáciu na Facebooku a Instagrame a obsahové odporúčania pre SEO.
• Lepšie meranie formulárov, kliknutí na kontaktné prvky a návštev dôležitých produktových stránok.
• Posilnenie positioning značky v špecifickom technickom a B2B segmente.
• Medziročný nárast dopytov alebo výkonu kampaní o +14 %.

Web výrobcu lietadiel je zameraný na prezentáciu modelov lietadiel, technických parametrov, výrobných skúseností, možností spolupráce, servisu a obchodných kontaktov. Pri takomto type projektu je dôležité, aby web nebol iba vizuálnou prezentáciou, ale aj obchodným nástrojom, ktorý pomáha premieňať návštevníkov na kvalifikované dopyty.

S výrobcom lietadiel sme pracovali na tom, aby marketing lepšie podporoval obchodné ciele firmy. Nesledovali sme iba návštevnosť, ale najmä kvalitu kontaktov, správanie používateľov na webe a obchodný potenciál jednotlivých kampaní.

Výkonnostný marketing sa nedá robiť zodpovedne bez kvalitných dát. Preto pri kampaniach kladieme dôraz nielen na samotné nastavenie reklamy, ale aj na webovú analytiku, meranie konverzií a presné vyhodnocovanie zdrojov leadov. Kvalitné meranie pomáha lepšie vyhodnocovať výkon kampaní, optimalizovať rozpočet a robiť rozhodnutia podľa skutočného obchodného výsledku.

Ak nechcete, aby sa Váš mediálny rozpočet míňal naslepo, pomôžeme Vám nastaviť a optimalizovať cielenú reklamu tak, aby prinášala viac kvalitných B2B dopytov a aby bolo možné jasne vyhodnocovať návratnosť kampaní.

Ak vyrábate technický produkt, pôsobíte v B2B segmente alebo potrebujete osloviť zákazníkov s dlhším rozhodovacím procesom, pozrite si možnosti spolupráce v oblasti Google reklamy, SEO a B2B marketingu. Ak chcete najskôr preveriť aktuálny stav reklamy a merania, kontaktujte nás cez stránku kontakt.