Ak chcete robiť marketing, ktorý prináša výsledky, nestačí hovoriť o tom, čo predávate. Musíte hovoriť o tom, čo zákazník rieši. Práve tu vzniká rozdiel medzi obsahom, ktorý len zaplní web alebo sociálne siete, a obsahom, ktorý dokáže pritiahnuť pozornosť, vybudovať dôveru a priviesť človeka k nákupu.
Zákazníka väčšinou nezaujíma vaša firma tak veľmi, ako si myslíte. Zaujíma ho jeho vlastný problém. Chce ušetriť čas, zarobiť viac, vyhnúť sa chybe, kúpiť správne, nestratiť peniaze, cítiť sa istejšie alebo sa rozhodnúť bez zbytočného stresu. Ak mu v tomto pomôžete, začne vás vnímať ako autoritu.
Zákazníkov zaujíma riešenie problému
Najsilnejšie marketingové témy vychádzajú z otázok, ktoré si zákazník kladie ešte predtým, než vám napíše alebo zavolá.
Napríklad:
- Prečo mi web neprináša dopyty?
- Ako si vybrať správne riešenie?
- Koľko to bude stáť?
- Čomu sa mám vyhnúť?
- Ako zistím, že nekupujem zle?
- Kedy sa mi investícia vráti?
Tieto otázky sú obchodné zlato. Ak na ne odpoviete jasne, konkrétne a ľudsky, robíte viac než obsah. Budujete dôveru ešte pred prvým kontaktom.
Ľudí zaujímajú ceny, porovnania a chyby
Jednou z najväčších chýb firiem je vyhýbať sa témam, ktoré zákazníka zaujímajú najviac. Cena je presne taká téma. Mnohé firmy sa boja písať o cenách, lebo „každý projekt je individuálny“. To môže byť pravda, ale zákazník stále potrebuje aspoň orientáciu.
Ak mu ju nedáte vy, pôjde ku konkurencii.
Veľmi dobre fungujú témy typu:
- Koľko stojí služba?
- Čo ovplyvňuje cenu?
- Lacné verzus kvalitné riešenie
- Najčastejšie chyby pri výbere dodávateľa
- Porovnanie možností
- Kedy sa oplatí investovať viac?
Takýto obsah priťahuje ľudí, ktorí už vážne zvažujú nákup. Nie sú to náhodní čitatelia. Sú to potenciálni zákazníci v rozhodovacej fáze.
Zákazníkov zaujíma dôvera
Predtým, než zákazník kúpi, pýta sa sám seba: „Môžem im veriť?“ Preto sú dôležité témy, ktoré ukazujú skúsenosti, výsledky a spôsob práce.
Fungujú prípadové štúdie, referencie, zákulisie spolupráce, ukážky procesu, vysvetlenie postupu alebo články typu „ako pracujeme“. Zákazník nechce len výsledok. Chce vedieť, čo sa bude diať po tom, ako vás osloví.
Dôveru budujú konkrétne detaily:
- čo presne dostane,
- ako dlho to trvá,
- čo od neho budete potrebovať,
- ako meriate výsledky,
- čo sa stane, ak niečo nefunguje.
Čím viac neistoty odstránite, tým ľahšie sa zákazník rozhodne.
Témy musia byť napojené na obchod
Obsah nemá byť len pekný. Má mať obchodnú úlohu. Každý článok, príspevok alebo video by mal odpovedať na otázku: čo má zákazník po prečítaní pochopiť, cítiť alebo urobiť?
Niektorý obsah buduje dôveru. Iný vysvetľuje problém. Ďalší porovnáva riešenia. Niektorý má priviesť človeka na konzultáciu. Dôležité je, aby obsah nebol náhodný.
Ak predávate službu, píšte o problémoch, ktoré vaša služba rieši. Ak predávate produkt, vysvetľujte rozdiely, výhody, použitie a najčastejšie otázky. Ak chcete získavať dopyty, tvorte obsah, ktorý zákazníka posunie bližšie k rozhodnutiu.
Ako odhaliť témy, ktoré zákazníkov naozaj zaujímajú?
Najlepšie témy často už máte priamo pred sebou. Nájdete ich v e-mailoch, telefonátoch, otázkach na obhliadkach, komentároch, recenziách, reklamných kampaniach alebo rozhovoroch s obchodníkmi.
Stačí si zapisovať:
- na čo sa zákazníci pýtajú najčastejšie,
- čoho sa boja,
- s čím porovnávajú vašu ponuku,
- aké námietky opakujú,
- čo ich zdržiava pred rozhodnutím,
- čo potrebujú vysvetliť jednoduchšie.
Presne z týchto otázok vznikajú najlepšie články, videá, predajné texty aj reklamy.
Ako od majiteľa marketingovej agentúry môžem povedať, že najlepší obsah nevzniká vtedy, keď firma rozmýšľa, čo chce povedať o sebe. Vzniká vtedy, keď začne počúvať, čo zákazník potrebuje počuť predtým, než sa rozhodne kúpiť.
Zákazníka zaujíma on sám
Ak hľadáte témy, ktoré zaujímajú zákazníkov, začnite ich problémami, otázkami a obavami. Nehovorte iba o službe. Hovorte o výsledku, ktorý prináša. Neopisujte len produkt. Ukážte, kedy sa oplatí, pre koho je vhodný a akú chybu pomáha vyriešiť.
Predajný obsah nie je nátlak. Je to dobre vysvetlená hodnota.
Keď zákazník vďaka vášmu obsahu pochopí problém, uvidí riešenie a začne vám dôverovať, predaj sa stane prirodzenejším. A práve to je cieľ dobrého marketingu: nebyť najhlasnejší, ale byť najužitočnejší v správnom momente.
