Každý majiteľ webu alebo e-shopu pozná tú situáciu. Návštevnosť prichádza, reklama beží, ľudia si prezerajú produkty alebo služby, no objednávky nepribúdajú tak, ako by mali. Na prvý pohľad to môže vyzerať, že marketing nefunguje. Pravda však často býva iná. Problém nie je vždy v tom, že ľudia nemajú záujem. Problém je v tom, že ešte nie sú pripravení nakúpiť.
Práve preto je dôležité vedieť, ako osloviť ľudí, ktorí boli na webe, ale nenakúpili. Títo návštevníci už urobili prvý krok. Poznajú vašu značku, klikli na reklamu, našli vás cez Google alebo prišli zo sociálnych sietí. To znamená, že nie sú úplne studený kontakt. Sú to ľudia, ktorí prejavili určitý záujem. A ak ich necháte odísť bez ďalšej komunikácie, často ich neskôr získa konkurencia.
Prečo návštevníci nenakúpia hneď?
Len malá časť ľudí nakúpi pri prvej návšteve webu. Väčšina porovnáva, rozmýšľa, hľadá recenzie, kontroluje cenu, pýta sa partnera, čaká na výplatu alebo si jednoducho necháva rozhodnutie na neskôr. To, že návštevník nenakúpil hneď, ešte neznamená, že nemá záujem.
Dôvodov môže byť viac. Možno mu chýbali informácie. Možno si nebol istý dôveryhodnosťou firmy. Možno ho odradila doprava, cena, dlhý formulár alebo nejasná ponuka. Pri službách môže váhať, či ste správny dodávateľ. Pri drahších produktoch potrebuje viac času. Pri B2B rozhodovaní môže do procesu vstupovať viac ľudí.
A práve tu prichádza na rad remarketing.
Remarketing: druhá šanca na predaj
Remarketing je spôsob, ako opätovne osloviť ľudí, ktorí už navštívili váš web. Môžete im zobraziť reklamu na Facebooku, Instagrame, v Google sieti, na YouTube alebo v ďalších reklamných systémoch. Cieľom nie je kričať na nich stále rovnakou reklamou. Cieľom je pripomenúť sa správnym spôsobom a posunúť ich bližšie k rozhodnutiu.
Ak niekto navštívil konkrétny produkt, môžete mu ukázať reklamu práve na tento produkt. Ak si pridal tovar do košíka, ale nákup nedokončil, môžete mu pripomenúť výhody, dopravu alebo časovo obmedzenú ponuku. Ak čítal článok o určitej službe, môžete mu ponúknuť konzultáciu, audit alebo prípadovú štúdiu.
Najväčšia výhoda remarketingu je v tom, že neoslovujete náhodných ľudí. Oslovujete publikum, ktoré vás už pozná. Preto býva táto reklama často lacnejšia, presnejšia a obchodne silnejšia ako úplne studená akvizícia.
Nestačí len naháňať ľudí reklamou
Mnohé firmy robia chybu, že remarketing používajú príliš jednoducho. Návštevník príde na web a potom ho týždne prenasleduje rovnaký banner. To nie je stratégia. To je digitálne klopanie na okno.
Dobrý remarketing musí mať logiku. Inak komunikujete s človekom, ktorý si pozrel blogový článok, inak s návštevníkom produktovej stránky a úplne inak s človekom, ktorý opustil košík. Každý z nich je v inej fáze rozhodovania a potrebuje inú správu.
- Návštevník blogu možno potrebuje viac dôvery.
- Návštevník produktu potrebuje dôvod na nákup.
- Návštevník košíka potrebuje odstrániť poslednú prekážku.
- Návštevník cenníka potrebuje uistenie, že cena dáva zmysel.
Preto je dôležité rozdeliť publiká podľa správania na webe a pripraviť pre ne odlišné reklamné texty, kreatívy a ponuky.
Čo povedať ľuďom, ktorí odišli bez nákupu?
Tu rozhodujú predajné argumenty. Nestačí povedať: „Vráťte sa na náš web.“ To nikoho nepresvedčí. Musíte dať návštevníkovi dôvod.
Môžete pracovať s argumentmi ako:
- Stále rozmýšľate? Pozrite si, prečo si nás vybrali naši zákazníci.
- Nedokončili ste objednávku? Váš výber na vás ešte čaká.
- Neviete sa rozhodnúť? Poradíme vám s výberom.
- Získajte riešenie bez zbytočného hľadania.
- Pozrite si najčastejšie otázky pred nákupom.
- Objednávka nemusí byť rozhodnutie naslepo – ukážeme vám, čo získate.
Pri službách funguje lepšie dôvera než zľava. Pri e-shopoch môže pomôcť doprava zdarma, darček, garancia vrátenia, recenzie alebo obmedzená dostupnosť. Pri drahších produktoch pomáha porovnanie, video, konzultácia alebo vysvetlenie hodnoty.
Zapojte e-mail, obsah aj analytiku
Remarketing nemusí byť len platená reklama. Ak máte e-mailový kontakt, môžete použiť automatizované e-maily. Opustený košík, pripomenutie produktu, odporúčanie podobného sortimentu alebo edukácia pred nákupom dokážu priniesť veľmi dobré výsledky.
Veľmi silný nástroj je aj analýza správania návštevníkov. Pomocou nástrojov ako Microsoft Clarity viete vidieť, kde ľudia klikajú, kde sa zastavia, či sa dostanú ku košíku, ako pracujú s formulárom alebo kde stránku opúšťajú. Ak zistíte, že ľudia odchádzajú z rovnakého miesta, možno netreba zvyšovať rozpočet na reklamu. Možno stačí opraviť web.
A to je veľmi dôležitý rozdiel. Nie vždy potrebujete viac návštevnosti. Niekedy potrebujete lepšie využiť ľudí, ktorí už na webe boli.
Ako od majiteľa marketingovej agentúry
Ako od majiteľa marketingovej agentúry to poviem priamo: najdrahší návštevník je ten, za ktorého ste už zaplatili a nechali ste ho odísť bez ďalšej práce. Ak investujete do Google Ads, sociálnych sietí, SEO alebo obsahu, no nemáte nastavený remarketing, opustený košík, meranie konverzií a jasnú stratégiu ďalšieho oslovenia, nechávate časť peňazí na stole.
Marketing nemá byť len o získavaní nových ľudí. Má byť aj o tom, ako inteligentne pracovať s tými, ktorí už prejavili záujem. Práve tam sa často skrýva najrýchlejšia cesta k vyšším tržbám bez dramatického navyšovania rozpočtu.
Druhý kontakt často rozhoduje
To, že návštevník nenakúpil pri prvej návšteve, ešte neznamená stratenú príležitosť. Znamená to, že potrebuje správny dôvod vrátiť sa. Remarketing, e-mail marketing, lepší obsah, dôveryhodné argumenty a kvalitná analytika dokážu z odídených návštevníkov spraviť zákazníkov.
Ak chcete z webu alebo e-shopu dostať viac výsledkov, nezačínajte len otázkou, ako priviesť viac ľudí. Začnite otázkou, čo robíte s tými, ktorí už prišli. Práve tam môže byť rozdiel medzi webom, ktorý len zbiera návštevy, a webom, ktorý skutočne predáva.
