Google Partner

Online marketing

Marketing B2B

Marketing B2B

ČO JE TO B2B MARKETING?

DEFINÍCIA, STRATÉGIA A PRÍKLADY OBCHODNÉHO MARKETINGU

Takže ste novým B2B marketingom? Alebo možno ste skúsený profesionál, ktorý premýšľa, ako posunúť svoj business-to-business marketing na vyššiu úroveň? Tak či onak, tento článok vám pomôže.

Poskytujeme prehľad o tom, čo je B2B marketing, pomáhame definovať kľúčovú terminológiu a uvádzame rozdiel medzi B2B a B2C marketingom. B2B marketing používajú spoločnosti na marketing iným spoločnostiam na budovanie, udržiavanie a rozširovanie vzťahov s inými podnikmi.

Aby sme vám pomohli s vaším úsilím, tento článok načrtáva efektívnu marketingovú stratégiu B2B a predstavuje rôzne príklady marketingu B2B.

3 Hlavné body tohto článku:

  1. Definícia B2B marketingu
  2. Ako vytvoriť B2B marketingovú stratégiu
  3. Príklady B2B marketingu

ČO JE TO B2B MARKETING?

Business-to-Business marketing zahŕňa všetky akcie a procesy na predaj a distribúciu produktu alebo služby inej spoločnosti. Inými slovami, je to marketing zameraný na iné podniky namiesto na spotrebiteľov. Marketing zameraný na spotrebiteľov sa preto nazýva B2C marketing. Medzi B2B a B2C je veľa rozdielov .

Ako vidíte, B2B marketing je len časť marketingu. Rozdiel oproti iným typom marketingu je založený na cieľovej skupine. Preto má zmysel najprv sa pozrieť na definíciu marketingu. Ak sa už neviete dočkať, kedy uvidíte význam marketingu, tu je skratka.

ČO JE MARKETING?

Dictonary.com hovorí, že marketing je „ akcia alebo podnikanie na propagáciu a predaj produktov alebo služieb vrátane prieskumu trhu a reklamy “. Toto je jednoduchá, ale aj pomerne presná definícia tejto širokej témy.

  • Produkt alebo služba
  • Cena
  • Miesto alebo distribúcia
  • Propagácia alebo komunikácia

„Marketing je spoločenský a manažérsky proces, ktorým jednotlivci a skupiny získavajú to, čo chcú a potrebujú, prostredníctvom vytvárania, ponúkania a výmeny hodnotných produktov s ostatnými.

„Marketing sa týka akýchkoľvek akcií, ktoré spoločnosť podniká, aby prilákala publikum k produktu alebo službám spoločnosti prostredníctvom vysokokvalitných správ. Marketing sa zameriava na poskytovanie samostatnej hodnoty pre potenciálnych zákazníkov a spotrebiteľov prostredníctvom obsahu, s dlhodobým cieľom preukázať hodnotu produktu, posilniť lojalitu značky a v konečnom dôsledku zvýšiť predaj.“

Táto definícia načrtáva ústrednú tému marketingu, prístup zameraný na zákazníka. Cieľom je potešiť zákazníka a pridať hodnotu. Oslovenie cieľového publika je základom celého marketingu.

A práve tento aspekt vytvára scénu pre definíciu marketingu v prostredí business-to-business. B2B vzťahy sú, ako už názov napovedá, vzťahy medzi dvoma spoločnosťami. A B2B marketing sa zameriava na vytváranie, udržiavanie a využívanie tohto vzťahu.

Pozrime sa bližšie na pojem B2B marketing.

DEFINÍCIA B2B MARKETINGU

V marketingovej literatúre existujú rôzne definície pojmu B2B marketing.

Ako už bolo uvedené, vzťah medzi spoločnosťou a jej cieľovým publikom ovplyvňuje všetky marketingové aktivity. Preto typ cieľového publika (obchodný vs. spotrebiteľ) kategorizuje marketing. To je dôvod, prečo existuje B2B marketing. B2B marketing je špecifická disciplína definovaná vzťahom dvoch spoločností.

  • Marketing sa zameriava na ľudí
  • Marketing je proces
  • Marketing má sociálny aspekt a praktizujú ho jednotlivci alebo skupiny
  • Marketing je o vytváraní a ponúkaní hodnoty
  • Marketing je o produkte alebo službe
  • Marketing pokrýva distribúciu a cenu tohto produktu alebo služby

B2B marketing má za cieľ vytvárať pridanú hodnotu pre ľudí a podnik alebo organizáciu, ktorá ho implementuje. B2B Marketing sa snaží premeniť túto pridanú hodnotu na potenciálnych zákazníkov, predajné príležitosti a obrat pre spoločnosti zamerané na zisk.

Je to však nový koncept? Nie naozaj. B2B marketing je tu už pomerne dlho. Pridaná hodnota pre vášho zákazníka je to, čo je marketing vo svojej podstate. A tento koncept nie je nový.

EVOLÚCIA B2B MARKETINGU

B2B marketing je moderný pojem. Ide o vývoj z priemyselného marketingu. Marketing priemyselných spoločností. Ako už názov napovedá, marketing medzi spoločnosťami začal počas priemyselnej revolúcie v 18. storočí . Najstarší príklad obsahového marketingu je z roku 1985. John Deere, americká výrobná spoločnosť, publikoval časopis pre zákazníkov „The Furrow“. Znie to zaujímavo?

V súčasnosti je priemyselná revolúcia označená ako priemysel 1.0 a žijeme vo veku priemyslu 4.0 alebo dokonca 5.0.

Tak ako sa vyvíjal priemyselný trh, postupne sa rozvíjal aj B2B marketing. Dnešný moderný obchodný marketing je viac automatizovaný a napriek tomu personalizovaný ako kedykoľvek predtým. Nástroje B2B zažívajú exponenciálny rast. A B2B marketéri sa stanú záchranným lanom vašej spoločnosti.

Marketing je strategická téma. Preto je kľúčové pochopiť obchodné trhy, aby sa zabezpečil úspech produktov a služieb organizácie.

VÝZNAM B2B A OBCHODNÝCH TRHOV

Už sme dlho diskutovali o odlišnom faktore B2B marketingu. Deje sa to na obchodnom trhu medzi dvoma spoločnosťami. Ale prečo je to dôležité? Ako B2B trh ovplyvňuje marketing a komunikáciu?

Poďme to zistiť.

B2B

B2B je skratka pre Business to Business a definuje predajcu a kupujúceho produktu alebo služby. Transakcie medzi podnikmi zvyčajne zahŕňajú výrobcu a veľkoobchodníka alebo veľkoobchodníka a maloobchodníka. Spoločnosti, ktoré predávajú priamo podnikom, sa preto nazývajú spoločnosti B-to-B. Príkladom B2B spoločnosti je výrobca, ktorý predáva tovar výrobcom automobilov.

B2B transakcie sa často vyskytujú pozdĺž dodávateľského reťazca, v ktorom jeden podnik nakupuje suroviny od inej spoločnosti, ktoré sa použijú pri výrobe produktu. Hotové výrobky sa potom predávajú jednotlivcom prostredníctvom transakcií medzi podnikmi a spotrebiteľmi.

Logickým odvodením je, že vzťahy, súťaže a transakcie medzi dvoma spoločnosťami prebiehajú na trhu B2B. Označujú sa tiež ako obchodné trhy alebo priemyselné trhy.

Čo je to B2B marketing

B2B a B2C trhy

B2B PRODUKTY A B2B SLUŽBY

Druhou dôležitou témou sú produkty a služby vymieňané na B2B trhu. Preto sú základným prvkom B2B marketingu.

Existujú tri druhy tovaru:

Hmotný tovar: možno ho vidieť a dotýkať sa ho, ako sú topánky, oblečenie, autá, stroje

Nehmotný tovar alebo digitálny tovar: nemá fyzickú podobu a je dostupný iba v digitálnom formáte. Ako napríklad softvér, streamované videá, NFT

Služby, sú činnosti poskytované inou osobou. Ako napríklad poradenské, servisné stroje.

Vo väčšine prípadov B2B tovar kombinuje aspoň dva z týchto troch druhov.

Vaša spoločnosť napríklad predáva stroje pre papierenský priemysel. Objednávka bude pravdepodobne zahŕňať nastavenie stroja na mieste výroby zákazníka. Môže mať aj niekoľko hodín školenia zamestnancov o práci s ním. Ďalej sa balík skladá zo softvéru na ovládanie stroja na diaľku.

B2B marketéri musia predávať každý tovar inak. Samotný stroj môže byť zobrazený vo videu a definovaný určitými špecifikáciami. Splátkovú službu však nie je možné vopred vidieť ani ohmatať. Sociálny dôkaz jeho výhodnosti je jednou z možností, ako ho uviesť na trh. Softvérová časť je podobná. Aj keď nemôžete predviesť veľký stroj ľahko, demo softvéru je vzdialené na jedno kliknutie.

Tento aspekt sa však netýka výlučne B2B trhov. Takzvané produktové balíky sú bežnou vecou aj na B2C trhoch. Napriek tomu je to životne dôležitý aspekt, ktorý treba zvážiť vo vašej marketingovej stratégii.

B2B vs. B2C

Mnoho obchodníkov tvrdí, že medzi marketingom B2B a B2C nie je žiadny rozdiel. Tento článok už ukazuje, aký odlišný je trh B2B od spotrebiteľských trhov. Aj keď sa na oboch typoch trhu nachádza množstvo marketingových praktík, sú prispôsobené individuálnym požiadavkám.

Pozrime sa, ako sa B2B líši od B2C marketingu.

Pre prvý prehľad porovnávame niektoré typické kritériá definujúce trh: cieľovú skupinu, počet zapojených ľudí a 4P marketingu.

Aký veľký vplyv majú tieto rozdiely, závisí od typu podnikania. Spravodlivým argumentom je, že obe disciplíny sú si bližšie ako kedykoľvek predtým. Aj keď to môže byť pravda, marketing B2B a B2C sa v reálnom živote stále veľmi líši.

Posledný komentár na tému marketingu „od človeka k človeku“. Niektorí obchodníci tvrdia, že všetci sme ľudia. A na všetkých typoch trhu ľudia spolupracujú. To jednoducho nie je pravda. Po prvé, elektronický obchod rastie rýchlejšie ako kedykoľvek predtým. Pri digitálnom predaji nie sú na predajnej strane žiadni ľudia. V takýchto prípadoch ľudia často nakupujú od značiek. A po druhé, argumentovať „všetci sme ľudia“ je ako používať „všetci dýchame vzduch“ ako rozlišovacie kritérium. Pravda. Na úspešný marketing to však nestačí.

STRATÉGIE PRE B2B MARKETING

Marketing závisí od publika. V podstate všetky marketingové stratégie môžu byť použité pre B2B marketing. Hlavným aspektom je prispôsobenie stratégie špecifikám B2B spoločností a obchodných trhov.

Predtým, než prejdeme do podrobností, je nevyhnutné porozumieť dvom témam:

Pozícia vašej značky

Ak chcete vytvoriť efektívnu stratégiu, musíte pochopiť pozíciu vašej značky. Toto je rozhodujúce. Toto vyhlásenie je presným popisom toho, ako zákazník vníma vašu značku. Zahŕňa to kto, kedy, prečo a ako o identite značky vašej spoločnosti.

Cesta vášho kupujúceho

Cesta kupujúceho je proces, ktorý kupujúci podstúpi od informovanosti po nákup. Pochopenie fáz a preferencií vašich zákazníkov vám môže pomôcť zefektívniť vaše marketingové stratégie.

Pozícia vašej značky a cesta kupujúceho tvoria základ vašej marketingovej stratégie.

MARKETINGOVÁ STRATÉGIA V SKRATKE

Ako majiteľ firmy, CMO alebo marketér poznáte hodnotu vytvárania, implementácie a sledovania B2B marketingovej stratégie. Vaša B2B marketingová stratégia je chrbtovou kosťou obchodného rastu.

Nasleduje prehľad na vysokej úrovni – v skratke o vašej B2B marketingovej stratégii.

1.) DEFINÍCIA CIEĽOV

Jasná definícia cieľov je prvým krokom k budovaniu dlhodobej stratégie. Marketingový cieľ je odvodený od cieľov predaja. Prispieva k úspechu spoločnosti. Marketingový cieľ tiež zabezpečuje konzistentné umiestnenie značky.

2.) ANALÝZA

Krok analýzy je interná a externá analýza . Robí sa to s cieľom pochopiť súčasný stav marketingového úsilia spoločnosti. Prieskum trhu pomáha identifikovať motiváciu a potreby cieľovej skupiny. Ďalej sa pozrite na to, čo robí vaša konkurencia. A uistite sa, že vaša marketingová stratégia vás odlišuje od postavenia konkurencie na trhu.

3.) DEFINÍCIA CIEĽOVEJ SKUPINY A OSÔB KUPUJÚCEHO

Definícia cieľovej skupiny vychádza z cieľov a analýzy. Váš cieľ bude čo najhomogénnejší a bude mať odlišné kritériá oddelené od ostatných cieľových skupín. Koncept „ Persona kupujúceho “ pomáha oživiť cieľovú skupinu.

Persona kupujúceho je ideálny zákazník, ktorého ilustruje predstavená osoba s definovaným správaním, potrebami a vlastnosťami. V B2B je potrebné popísať viacero nákupných osôb pre jeden produkt alebo službu, keďže je potrebné zamerať nákupné centrum.

4.) POPIS CESTY KUPUJÚCEHO

Cesta kupujúceho alebo cesta zákazníka je ideálna trasa, ktorou sa potenciálny zákazník vydá od prvého kontaktu až po nákup. Je popísaný vo fázach a má viacero kontaktných bodov. Každý kontaktný bod označuje výmenu informácií medzi spoločnosťou a cieľovým zákazníkom. Umožňujú odovzdať správu. V konečnom dôsledku je cesta používateľa mapovaná na akcie v rámci B2B marketingového plánu.

5.) TVORBA B2B MARKETINGOVÉHO PLÁNU

Tento plán načrtáva, ako osloviť vašu cieľovú skupinu. Pre každú fázu cesty zákazníka. Zahŕňa obsah a kanály a taktiky, ako ich používať. Marketingový plán podrobne popisuje každý bod kontaktu, prepája ich a vytvára časovú os, kedy tieto akcie vykonať.

6.) DEFINUJTE KPI

Každú akciu je potrebné merať a hlásiť. Existujú údaje, ktoré pomáhajú optimalizovať kampane a zvyšovať efektivitu. A existujú výstupné KPI. Tieto údaje sa používajú na meranie úspešnosti kampane. Interpretácia údajov slúži ako vstup pre analýzu vašich cieľov. A urobiť ďalšiu analýzu. Tento posledný krok robí z vašej B2B marketingovej stratégie uzavretý proces.

B2B MARKETINGOVÉ KANÁLY

Marketingový kanál je médium, ktoré používate na to, aby ste sa dostali pred svoje cieľové publikum. Na výber sú offline, online a hybridné marketingové kanály. Správny kanál závisí od vašej cieľovej skupiny a cesty ich zákazníka.

Ako je uvedené vyššie, marketingový plán kombinuje aktíva a kanály. Počas fázy analýzy vidíte, ktorý kanál používa vaša konkurencia a kde môžete nájsť svoje publikum. Pri viackanálovom marketingovom prístupe sa používa viacero kanálov.

Manažment komunikačných kanálov analyzuje, rozhoduje, riadi a vyhodnocuje marketingové kanály.

Nasleduje stručný prehľad rôznych B2B marketingových kanálov:

B2B E-MAILOVÝ MARKETING

99 % ľudí si každý deň kontroluje e-mail a newslettery sú najpoužívanejším typom content marketingu pre 81 % B2B marketérov.

Tieto štatistiky naznačujú, aké dôležité sú bulletiny. E-mailový marketing je jedným z najúčinnejších B2B marketingových kanálov. Môže poskytnúť stály prúd návštevnosti vašich webových stránok. Je to nákladovo efektívny kanál a ľahko sa používa. Najvýznamnejšou výhodou e-mailového marketingu je, že máte úplnú kontrolu nad kanálom. Je to vlastnené médium.

B2B WEBOVÁ STRÁNKA

Firemná stránka je vaším centrálnym digitálnym centrom a vedie všetky marketingové aktivity. Prostredníctvom svojej webovej stránky interagujete s internými a externými funkciami a procesmi, od budovania značky až po generovanie potenciálnych zákazníkov. Od kariérnych stránok až po spoločenskú zodpovednosť spoločnosti je vaša webová lokalita dôležitou súčasťou vášho digitálneho vesmíru.

Viac ako 80 % kupujúcich navštívi pred nákupom webovú stránku. Moderný záujemca je pred prvým osobným kontaktom s predajom dobre informovaný. Väčšina ľudí sa vzdeláva online. Google spracuje viac ako 100 000 vyhľadávaní za sekundu.

Vaša spoločnosť musí využiť výhody digitálneho sveta. B2B má tendenciu mať priemerné online marketingové stratégie. Marketing vo vyhľadávačoch je dôležitým zdrojom návštevnosti. Odpovedanie na otázky online je oslavovaná moderná stratégia predaja. Jednoduché, ale účinné.

KANÁLY SOCIÁLNYCH MÉDIÍ PRE B2B

LinkedIn má 840 miliónov používateľov a očakáva sa, že do roku 2025 vzrastie na viac ako miliardu používateľov ( Statista 2022 ). Najväčšia obchodná sieť je najdôležitejším príkladom využitia vášho marketingu so sociálnymi platformami.

Facebook je stále vhodným kanálom pre témy týkajúce sa značky a ľudských zdrojov. YouTube je bezpochyby najvýznamnejším hráčom na video trhu. Instagram možno použiť na vizuálne rozprávanie príbehov súvisiace so značkou. A TikTok je celosvetovo najrýchlejšie rastúca platforma sociálnych médií.

Stručne povedané, neexistuje spôsob, ako sa vyhnúť sociálnym médiám pre B2B obchodníkov. Využite príležitosti sociálneho predaja a programy na podporu zamestnancov na posilnenie svojej značky.

Vytvorte si svoj jedinečný spoločenský hlas. Buďte autentickí, úprimní a zábavní. Zároveň sa zameriavate na to, ako vytvárať hodnotu pre vašu spoločnosť aj pre vaše publikum.

PRIEMYSELNÉ ČASOPISY, TLAČENÉ AJ DIGITÁLNE

B2B zákazníkov viac zaujíma logika, odbornosť a vzdelanie ako emocionálna príťažlivosť. Tieto potreby môžete splniť prostredníctvom priemyselných časopisov. Tieto publikácie sú náročné na fakty a poskytujú technickú expertízu.

Publikovanie s poprednými časopismi z vás stavia myšlienkového lídra. Preto je offline a online publikovanie relevantné pre váš marketingový mix.

Ak chcete riešiť prebiehajúcu diskusiu, ak je tlač nulová, nie! Tlač nekončí a s najväčšou pravdepodobnosťou ani nikdy nebude. Nie je to diskusia o tlačenej vs. digitálnej, offline vs. online. Úlohou profesionálneho B2B marketéra je spojiť výhody oboch mediatypov. A prekonať nedostatky.

Významnou výhodou popredných oborových časopisov je, že vlastnia definovanú cieľovú skupinu. Mediálne súpravy poskytujú podrobný prehľad o publiku. Cena za klik (koľko musíte zaplatiť, aby ste sa dostali pred tisíc čitateľov) je zvyčajne vysoká. Ale máte priamy prístup k vašej cieľovej skupine. Vďaka tomu je ľahké dostať sa pred mnoho ľudí bez toho, aby ste si museli sami budovať svoje publikum. Zostaňte však nezávislí od časopisov, pretože k svojmu publiku máte prístup len vtedy, ak si zaň zaplatíte (= platené médiá).

B2B MARKETINGOVÉ AKTÍVA A FORMÁTY

Nositeľom vašej správy je marketingové aktívum. Primárne typy aktív sú text, obrázok, video a hlas. Hoci tieto základné aktíva možno použiť samostatne, v mnohých prípadoch použijete kombinácie. Kombinácia aktív definuje B2B marketingový formát. Napríklad video s titulkami alebo obrázková a textová reklama so sloganom.

Ktoré aktívum použiť, závisí od týchto dvoch aspektov:

  • Kanál
  • Správa

Niektoré podklady a formáty fungujú v rôznych kanáloch lepšie ako iné. Na YouTube by ste napríklad nepoužili prezentáciu obrázkov. Alebo publikujte dlhý text v tlačenej reklame. To môže byť jasné. Ale nesprávny výber aktív je častou nástrahou moderného obchodného marketingu.

B2B marketéri sa snažia kopírovať to, čo funguje v spotrebiteľskom marketingu. Aj keď tento prístup môže v niektorých prípadoch fungovať, vždy sa musíte prispôsobiť účelu vášho marketingu. Na trhoch B2B je tento účel zameraný hlavne na vzdelávanie publika a vytváranie dôvery.

Bežné B2B marketingové formáty sú:

  • Elektronické knihy
  • Prípadové štúdie
  • Webináre
  • Šablóny, kontrolné zoznamy a návody
  • Nástroje a kalkulačky
  • Vzdelávacie kurzy
  • B2B podcast

Správa aktív, formátov a kanálov je B2B Content Marketing . Tento prehľad poskytuje podrobnejší pohľad na osvedčené formy obsahu na B2B trhoch.

Anna

Anna

Maximálna spokojnosť. Profesionalita, ochota, ľudsky prístup a odbornosť je u tejto spoločnosti samozrejmosťou. 100% odporúčam.
Marek

Marek

Bol som veľmi spokojný, k tomu nič viac netreba, maximálna spokojnosť.
Ján

Ján

Som veľmi spokojný. Marketingová agentúra odviedla vynikajúcu prácu. Sú nesmierne kreatívni s profesionálnym prístupom na úrovni.
Miro

Miro

Odborník na vysokej úrovni, s praxou s Google Ads a Google Analytics, môžem len odporučiť
Silvia

Silvia

Profesionalita, rýchlosť a ochota je 100% zaručená. Otázky a problémy ktoré treba vyriešiť sú vybavené lusknutím prsta ;-). Určite odporúčam.
Monika

Monika

Profesionálny a zároveň ľudský prístup

Napísali o nás

Komu pomáhame s cielenou reklamou

Pomôžeme aj Vám?