Hoci mnohé výrobné a priemyselné spoločnosti úspešne implementujú aspekty marketingu, ako sú e-mailové kampane, zapojenie sociálnych médií a moderná webová stránka, vždy je čo zlepšovať.

Dobrá stratégia bude mať miesto v každej oblasti podnikania, najmä v oblasti vyrobených produktov a predajov, takže je dôležité, aby ste to robili správne:

• Získajte viac zákazníkov
• Získajte viac kvalitných potenciálnych zákazníkov
• Zvýšte príjmy
• Rozšírte svoje podnikanie na nové trhy
• Znie to ako plán? Skvelé!

V blogu vezmeme všetko, alebo čo optimálne vieme rozoznať a/alebo vlastnú stratégiu – a zahrnieme ďalšie marketingové zdroje na hlbšie cielenie.

Prichádzajúci marketing funguje pre výrobcov

Postup, ktorý sme videli, že má najväčší úspech – za x rokov spolupráce s priemyselnými spoločnosťami – je inbound marketing. Nie je to módne slovo alebo komplikovaná prax, ale skôr koordinované úsilie priviesť profesionálov, inžinierov a nákupcov priamo k vám.

Jeden známy nedávno povedal: „Snaha o digitálne generovanie potenciálnych zákazníkov a marketing zvýšili naše výhody o 60 % len za jeden rok. Maximalizovali sme export našej spoločnosti a priamo sme získali rekordný počet kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov, ktorí dostávajú svoje.“

Celkom pôsobivé, čo? Poďme sa pozrieť na to, ako – a prečo – to funguje.

Čo je Inbound Marketing?

Inbound marketing je o uspokojovaní potrieb vašej publikácie online.

Namiesto toho, aby sa pri podpore nových obchodov spoliehali iba na ústne odporúčania a nákladné obchodné výstavy, inbound marketing sa zameriava na vytváranie vzdelávacieho obsahu, ktorý pritiahne ľudí na vašu webovú stránku, kde sa môžu dozvedieť viac o tom, čo ponúkate vo svojom vlastnom čase a vlastným tempom.

Vytvorenie skvelého blogu , elektronických kníh, správ na sociálnych sieťach a ďalšieho obsahu vám pomôže osloviť tých správnych ľudí v správnom čase v ich nákupnom procese. Ak sa to urobí správne, môže tento postup posunúť vaše ciele potenciálnych zákazníkov na zákazníkov k ceste s veľkým záujmom.

Zistite viac: Ako Inbound Marketing podporuje rast priemyselných spoločností

Dokázalo sa, že prichádzajúci marketing vytvára niečo oveľa hodnotnejšie – poskytovanie vzdelávacieho a poučného obsahu prezentuje vašu odbornosť a stavia vás ako informovaného užitočného obchodného partnera. Je tiež v súlade so spôsobom, akým v dnešnom svete fungujú firmy a B2B nákupcovia, pretože 57 % procesu rozhodovania o kúpe je dokončených ešte predtým, ako zákazník zavolá dodávateľovi.

To znamená, že vaši potenciálni zákazníci vás skúmajú a hodnotia skôr, ako vás budú kontaktovať, a preto prichádzajúci marketing dôležitý.

Ako marketing zapadá do priemyselného nákupného cyklu

Teraz, keď rozumiete základom toho, čo presne je inbound marketing a prečo je potrebný, ďalším krokom pri budovaní vašej marketingovej stratégie je prepojenie s nákupným cyklom.

Tento proces môže byť zložitý, pretože vaši potenciálni zákazníci môžu skončiť v priebehu viacúrovňovej cesty. Vašou úlohou je stretnúť sa s nimi tam, kde sú, s informáciami, ktoré dostali, aby ste ich viedli k rozhodnutiu.

Zastrešujúce kroky procesu priemyselného nákupu zahŕňa:

1. Identifikuje svoju potrebu produktu alebo služby
2. Skúmajte rôzne riešenia, aby ste získali viac informácií
3. Pri vytváraní nového dizajnu skúmajte údaje o produkte
4. Hodnotenie potenciálnych dodávateľov pre ich požadované riešenie
5. Vytvorte užší zoznam najlepších dodávateľov
6. Nákup považujeme za najvhodnejšie

Z týchto krokov máte možnosť, každý dôvod, ktorý je najvhodnejší bude potenciálnym partnerom, ktorým využijete kúpu svojich cieľov – a zarobíte v prospech podnikania.

Z faktorov, ktoré kupujúci kupujú do úvahy pri prieskume a hodnotení dodávateľov, sú:

• Webová stránka
• Online zápisy firiem
• Prítomnosť na trhu
• Sila a povesť značky
• Prípadové štúdie minulej práce
• Sociálne médiá

Keď pochopíte, ako uspokojiť potreby svojich zákazníkov, môžete si získať lepšie postavenie na trhu.

Takto spoločnosť  klienta, výrobca a distribútor štandardných a zákazkových plastových paliet, zásobníkov, nádob na tekutiny a debničiek, rozšíril svoje podnikanie o 24 % . (Chcel sa viac zviditeľniť tým správnym ľuďom – relevantným nákupujúcim a pripraviť požiadavky – a oslovil cieľové publikum s pomocou reklamných formátov.)

Ako si vytvoriť svoje publikum

Ako ste sa teraz dozvedeli, je čas byť konkrétny. Opýtajte sa sami seba (a svojich kolegov): Kto sú vlastne vaši zákazníci? Aké sú ich zvyky, ciele a výzvy? Za čo sú vo svojich úlohách zodpovední?

Dôkladné pochopenie vášho záujmu a jeho motivácie je rozhodujúce pre vytváranie obsahu, ktorý bude relevantný a ktorý vás udrží v priebehu celej jeho cesty. Môžete vytvoriť vytvorenie cieľových osôb, ktoré sú polofiktívnou reprezentáciou vášho ideálneho zákazníka na základe prieskumu trhu a reálnych údajov o vašich zahraničných zákazníkoch.

Výrobcovia majú pravdepodobne viac ako jeden typ osobnosti, ktorú potrebujete osloviť, a najbežnejšie osobnosti, ktoré vidíme v priemyselnej výrobe, sú:

• Dizajnéri
• Manažéri obstarávania
• Manažéri MRO

Ak sa najprv pozriete na svojich súčasných zákazníkov, môžete nájsť ďalšie poznatky a definovať a rozvíjať svoje firemné cielenie. Analyzujte všetky vzorce v ich správaní a potom tieto informácie doplňte do štatistiky z online výskumu a získavania údajov.

Vplyvný nákup – marketing pre výrobcov

Vypracujte svoju marketingovú stratégiu a stanovte si jasné ciele

Teraz, keď máte lepšiu predstavu o tom, na koho sa zameriavate, je ďalším krokom zdokumentovať marketingový plán.

Je dôležité, aby ste svoje ciele zaistili , aby ste maximalizovali svoju efektivitu – nestanovte si však len ciele, ale stanovte si ciele SMART, ktoré budú v dôsledku v súlade s vašou marketingovou stratégiou, ktorými sú:

Špecifické: Definujte požadovaný výsledok jasnými a konkrétnymi výrazmi. Mali by ste vedieť odpovedať na päť otázok: Kto, čo, kedy, kde a prečo?

Merateľné: Váš cieľ má byť ľahko kvantifikovateľný pomocou cieľových metrík na sledovanie vášho pokroku.

Dosiahnuteľný: Váš cieľ môže byť zaujímavý, no zároveň dosiahnuteľný. Zvážte čas a zdroje, ktoré máte k dispozícii, v rámci rozsahu stanovených vysokých, realistických štandardov.

Relevantné: Váš cieľ by mal dávať zmysel pre vaše špecifické potreby a mal by byť v súlade s veľkými cieľmi.

Časovo ohraničené : Všetky ciele by mali mať priložené jasné dátumy dokončenia, aby ste mohli vyhodnotiť stanovené ciele. Stanovenie pevného dátumu pomôcť tomu, aby ste dali prednosť vaším cieľom.

Vaša výrobná marketingová stratégia by mala načrtnúť určitý prístup (ktorý môže byť kombináciou dvoch alebo viacerých samostatných prístupov v tomto cieľi), ktorý vám umožní dosiahnuť váš cieľ. Cieľom je mať jasné ciele a zdokumentovať ich, aby ste videli, kde a ako môžete zlepšiť svoje referenčné hodnoty, zistiť, čo funguje, a vedieť, kedy sa odkloniť od toho, čo nefunguje.

Na splnenie cieľa zvýšiť počet kvalitných leadov napríklad o 10% môžete dosiahnuť zameranie na to, aby ste sa stali autoritou v súčasnej dobe výroby.

• Cieľ
• Marketingová stratégia
• Taktika
• 10 % potenciálnych zákazníkov do konkrétneho dátumu
• Staňte sa zdrojom online pre štíhlu výrobu
• Ponúknite 3 nových sprievodcov na webových stránkach zameraných na priemysel o štíhlej výrobe
• Použite grafickú reklamu na zvýšenie návštevnosti webových stránok

Majte na pamäti, že keď budete pracovať na digitálnom marketingu, vaša taktika sa môže meniť v závislosti od potrieb a zvykov vašich kupujúcich.

Napríklad nedávny prieskum ukazuje, že počas pandémie došlo k 12 % nárastu používania webových stránok výrobcov a priemyselných riešení. V dôsledku osobných obmedzení COVID-19 došlo v tomto odvetví k rýchlemu vylepšeniu digitálneho marketingu.

Prispôsobenie vašej výrobnej marketingovej stratégie tomu, čo vašej firme pomôže pravdepodobne získať viac obchodov.

Využite marketingové technológie a automatizáciu

Zautomatizujte svoje marketingové úsilie čo najviac – aby ste čas strávili na sústredení sa na väčší obraz. Existuje množstvo nástrojov, ktoré vám pomôžu organizovať zoznamy kontaktov, vytvárať obsah, plánovať e-mailové kampane a publikovať na vašich webových stránkach. Použite ich!

Tu sú niektoré z našich zariadení:

G Suite: Kancelárske produkty Google sú podobným produktom Microsoftu a stávajú sa rovnako všadeprítomnými – ale s bonusom navyše: všetko je v cloude, k svojej práci máte prístup z akéhokoľvek zariadenia a môžete pracovať so všetkými v reálnom čase.

Trello : Stručne povedané úlohy, Trello je digitálny zoznam. Umožňuje vám vytvárať „karty“ úlohy naplnené podrobnými informáciami vrátane komentárov, príloh a zadaní. Karty na svojej „doske“ môžete usporiadať podľa toho, že by mala byť dokončená alebo dátum splatnosti, aby ste nikdy nezmeškali ani krok.

Marketingová automatizačná platforma/CRM : Nástroj, akým je HubSpot, vám poskytuje jasný pohľad na váš marketingový lievik a predajný kanál v reálnom čase. Nielenže umožňuje transparentnosť medzi týmami, ale vďaka automatickému spúšťaniu rôznych udalostí a marketingových tokov vám ušetrí hodiny pracovného času.

Zhromaždili sme aj zdroje, v ktorých si prečítali viac o marketingových nástrojoch:

Nástroj HubSpot pomohli využiť všestrannú metodiku prichádzajúceho marketingu, ktorá pomohla získať nových zákazníkov s veľkým objemom a pretlačiť do nového odvetvia. V roku 2020 zaznamenala webová stránka klienta viac ako 165 000 relácií oproti 141 000 reláciám v roku 2019 – medziročný nárast o 17 %.

„Platforma HubSpot a metodológia spoločnosti pre prichádzajúci marketing na mňa urobili dojem. Naozaj neexistuje nič iné, čo by sa dalo porovnať s HubSpot, najmä pre stredne veľké B2B podniky“.

Aktualizácia a zváženie redizajnu vášho webu

Pokiaľ ide o prichádzajúci marketing, váš web je stredobodom vesmíru. Je to miesto, kam by sme mali smerovať všetky vaše marketingové kanály – a malo by byť nabitým skvelým obsahom pre vašich potenciálnych zákazníkov.

Než sa však dostanete k tejto časti, musíte vykonať základný audit, aby ste sa uistili, že vaša stránka očakáva dnešných spotrebiteľov.

Nie ste si istí, či váš web potrebuje audit? Vaša stránka je často prvým bodom interakcie zákazníka s Vašou spoločnosťou, a ak nemá dobré skúsenosti, pravdepodobne sa obráti na konkurenciu.