Pomôžte zákazníkovi vybrať správny produkt skôr, ako odíde ku konkurencii

Technologické firmy často ponúkajú viac produktov, modulov, licencií alebo cenových plánov.

Pre firmu je rozdiel medzi nimi jasný.

Pre nového návštevníka nemusí byť.

Zákazník môže riešiť otázky:

Ktorý plán potrebujem?

Je pre nás vhodný Basic, Professional alebo Enterprise?

Aké moduly potrebujeme?

Koľko licencií máme kúpiť?

Bude riešenie fungovať s našimi existujúcimi systémami?

Potrebujeme štandardný produkt alebo riešenie na mieru?

Ak odpoveď nenájde rýchlo, môže odísť.

AI Product Recommendation od ROI index pomáha návštevníkovi vybrať produkt alebo technologické riešenie podľa jeho konkrétnych potrieb.

Namiesto prezerania množstva produktových stránok môže zákazník odpovedať na niekoľko otázok a dostať odporúčanie:

čo je pre neho vhodné, prečo a aký má byť ďalší krok.

Ak riešite komplexné získavanie zákazníkov, pozrite si aj marketing pre technologické firmy.

Čo je AI Product Recommendation?

AI Product Recommendation je inteligentný produktový poradca, ktorý pomáha zákazníkovi zorientovať sa vo vašej ponuke.

Podľa typu technologickej firmy môže odporúčať:

• konkrétny produkt,
• SaaS plán,
• počet licencií,
• produktový balík,
• jednotlivé moduly,
• vhodnú konfiguráciu,
• doplnkové služby,
• integrácie,
• spôsob implementácie,
• demo,
• konzultáciu s obchodníkom.

Odporúčanie vzniká podľa informácií, ktoré zákazník poskytne počas krátkej konverzácie alebo interaktívneho výberu.

Namiesto „Vyberte si plán“ sa zákazníka opýtajte, čo potrebuje

Bežná SaaS pricing stránka môže obsahovať:

Basic

20 funkcií

Professional

42 funkcií

Enterprise

68 funkcií

Zákazník musí sám pochopiť, ktoré funkcie potrebuje.

AI Product Recommendation môže postupovať opačne.

Najskôr sa opýta:

Koľko ľudí bude systém používať?

Aký problém chcete vyriešiť?

Aké systémy používate dnes?

Potrebujete API?

Potrebujete viac pobočiek?

Je pre vás potrebné SSO?

Potrebujete vlastné používateľské role?

Aký objem dát alebo transakcií očakávate?

Potrebujete individuálnu technickú podporu?

Až potom odporučí:

Pre vaše požiadavky je najvhodnejší plán Professional.

Následne môže vysvetliť prečo.

Odporúčanie musí byť vysvetliteľné

AI by nemala zákazníkovi iba oznámiť:

„Kúpte Enterprise.“

Dobré odporúčanie má vysvetliť dôvod.

Napríklad:

Odporúčame Professional, pretože potrebujete integráciu cez API, päť používateľských rolí a automatizované reportovanie. Basic tieto požiadavky nepokrýva. Enterprise by vám pri aktuálnom rozsahu nepriniesol dostatočnú dodatočnú hodnotu.

Takýto prístup zvyšuje dôveryhodnosť odporúčania.

Cieľom nie je automaticky predať najdrahší produkt.

Cieľom je odporučiť najvhodnejšie riešenie.

AI Product Recommendation pre SaaS

Pri SaaS produktoch môže AI pomôcť vybrať správny plán podľa:

• počtu používateľov,
• počtu tímov,
• veľkosti firmy,
• objemu používania,
• požadovaných funkcií,
• integrácií,
• API,
• úrovne podpory,
• bezpečnostných požiadaviek,
• požadovaných automatizácií,
• spôsobu fakturácie.

Príklad:

Firma má 35 používateľov.

Potrebuje API.

Používa Salesforce.

Vyžaduje SSO.

Potrebuje pokročilé používateľské oprávnenia.

AI môže vyhodnotiť, ktorý plán tieto požiadavky spĺňa a ktorý nie.

AI Product Recommendation pre technologické produkty

Riešenie nemusí byť určené iba pre SaaS.

Vhodné môže byť aj pre technologické firmy, ktoré ponúkajú:

• hardvér,
• softvér,
• cloudové služby,
• cybersecurity,
• telekomunikačné riešenia,
• priemyselné technológie,
• IoT,
• automatizáciu,
• dátové riešenia,
• technologické komponenty,
• komplexné B2B riešenia.

Ak zákazník potrebuje zostaviť správnu kombináciu produktov, AI mu môže pomôcť už počas návštevy webu.

Produktový konfigurátor s AI

Pri komplexnejšej ponuke môže AI Product Recommendation fungovať ako inteligentný konfigurátor.

Napríklad technologická firma môže ponúkať:

• základný systém,
• tri moduly,
• päť integrácií,
• rôzne úrovne podpory,
• cloud alebo on-premise,
• rôzne licencie.

AI sa zákazníka postupne pýta na potreby a vytvorí odporúčanú konfiguráciu.

Výstup môže obsahovať:

Odporúčaný produkt

Produkt X

Odporúčané moduly

Automation

Reporting

API Integration

Licencie

25 používateľov

Implementácia

Odporúčaná asistovaná implementácia

Ďalší krok

Technické demo s konzultantom

Odporúčanie podľa problému, nie podľa produktového katalógu

Potenciálny zákazník často nepozná názov produktu, ktorý potrebuje.

Vie iba, čo chce vyriešiť.

Napríklad:

„Chceme automatizovať spracovanie objednávok.“

„Potrebujeme bezpečne zdieľať dáta s klientmi.“

„Hľadáme spôsob, ako znížiť manuálnu prácu obchodníkov.“

„Potrebujeme prepojiť CRM s ERP.“

AI Product Recommendation môže začať od problému zákazníka a až následne ho priviesť k vhodnému produktu.

To je prirodzenejšie než očakávať, že zákazník pozná vašu internú produktovú štruktúru.

Odporúčanie podľa segmentu

Rovnaký technologický produkt môže byť používaný rôznymi typmi zákazníkov.

AI môže zohľadňovať napríklad:

• odvetvie,
• veľkosť firmy,
• počet zamestnancov,
• počet používateľov,
• krajinu,
• typ zákazníka,
• obchodný model.

Iný plán môže byť vhodný pre startup s 10 používateľmi a iný pre medzinárodnú spoločnosť s 1 000 používateľmi.

Odporúčanie podľa use case

AI môže pracovať aj s konkrétnym spôsobom využitia produktu.

Napríklad jeden SaaS produkt môže riešiť:

• obchod,
• zákaznícku podporu,
• marketing,
• reporting,
• projektové riadenie.

Návštevník si tak nemusí prechádzať celú funkcionalitu.

AI mu ukáže predovšetkým to, čo je relevantné pre jeho konkrétnu situáciu.

Cross-sell a doplnkové produkty

AI Product Recommendation môže identifikovať aj logické doplnky.

Ak zákazník potrebuje produkt A, systém môže zistiť, že jeho požiadavka vyžaduje aj:

• modul B,
• integráciu C,
• implementáciu,
• migráciu dát,
• školenie,
• podporu.

Cross-sell však musí vychádzať z reálnej potreby zákazníka.

Nie z pravidla:

„Ku každému produktu ponúkni ďalšie tri produkty.“

Upsell bez zbytočného tlaku

AI môže upozorniť zákazníka aj na vyšší plán, ak jeho požiadavky presahujú možnosti základnej verzie.

Napríklad:

Basic plán umožňuje maximálne 10 používateľov. Uviedli ste, že systém potrebuje 18 používateľov, preto odporúčame Professional.

Takýto upsell je prirodzený a vysvetliteľný.

Zabráňte zbytočnému oversellingu

Dobrý AI Product Recommendation systém môže robiť aj opak.

Ak zákazník nepotrebuje Enterprise, nemá zmysel mu ho odporúčať.

Nesprávne zvolený drahší plán môže krátkodobo zvýšiť objednávku, ale dlhodobo môže viesť k:

• nespokojnosti,
• churnu,
• reklamáciám,
• nedôvere,
• horšej retencii.

Správne odporúčanie môže byť z dlhodobého pohľadu hodnotnejšie než maximálny jednorazový upsell.

AI Product Recommendation a pricing

Veľmi silné je prepojenie produktového odporúčania s cenou.

AI môže po zistení požiadaviek ukázať napríklad:

Odporúčané riešenie

Professional

25 používateľov

API Integration

Advanced Reporting

Orientačná cena

XXX EUR mesačne

Ak firma používa individuálne ceny, systém môže namiesto presnej sumy pripraviť podklady pre obchodníka.

Personalizovaná ponuka

Po dokončení výberu môže zákazník dostať prehľad:

Vaše požiadavky

20 – 30 používateľov

CRM integrácia

API

automatizované reportovanie

onboarding

Odporúčané riešenie

Professional + API modul

Prečo

Pokryje všetky uvedené požiadavky bez funkcií Enterprise plánu, ktoré aktuálne nepotrebujete.

Ďalší krok

Rezervovať demo

alebo

Požiadať o cenovú ponuku

Prepojenie s AI Sales Assistant

AI Product Recommendation rieši predovšetkým otázku:

„Čo by si mal zákazník vybrať?“

AI Sales Assistant pre technologické firmy môže následne riešiť:

„Je tento zákazník relevantný obchodný lead a čo potrebuje obchodník vedieť?“

Spoločne môžu vytvoriť proces:

potreba → odporúčanie produktu → kvalifikácia → kontakt → obchodník.

Predaj produktu aj mimo pracovného času

Návštevník môže produkt porovnávať:

večer,

cez víkend,

z iného časového pásma.

Nemusí čakať, kým bude dostupný obchodník.

AI môže základné odporúčanie poskytnúť okamžite.

Pri komplexných alebo neštandardných požiadavkách následne odovzdá zákazníka človeku.

Menej otázok pre obchodný tím

Obchodníci technologických firiem často opakovane vysvetľujú:

„Aký plán potrebujeme?“

„Aký je medzi nimi rozdiel?“

„Obsahuje tento balík API?“

„Koľko používateľov podporuje?“

„Potrebujeme Enterprise?“

Časť týchto otázok môže vyriešiť AI ešte pred kontaktom obchodníka.

Obchodník sa tak môže sústrediť na hodnotnejšie úlohy:

• návrh riešenia,
• konzultáciu,
• individuálne požiadavky,
• vyjednávanie,
• uzatvorenie obchodu.

AI nemá vymýšľať produktové vlastnosti

Pri produktovom odporúčaní je presnosť mimoriadne dôležitá.

AI nesmie odporučiť riešenie na základe neexistujúcej funkcionality.

Preto má pracovať s kontrolovanými informáciami, napríklad:

• produktovým katalógom,
• dokumentáciou,
• databázou produktov,
• cenníkom,
• pravidlami jednotlivých plánov,
• FAQ,
• integračnou dokumentáciou.

Ak odpoveď nie je dostatočne istá, vhodným výsledkom môže byť:

„Táto požiadavka potrebuje technické posúdenie. Odporúčame konzultáciu s naším špecialistom.“

Aktualizácia produktových údajov

Technologické produkty sa menia.

Vznikajú nové:

• funkcie,
• balíky,
• limity,
• ceny,
• integrácie.

AI Product Recommendation musí preto pracovať s aktuálnou produktovou databázou.

Je dôležité, aby sa zmena produktu dala preniesť aj do odporúčacieho systému bez nutnosti prerábať celé riešenie.

Prepojenie s CRM

Keď návštevník dokončí odporúčanie, získané údaje sa podľa technických možností môžu odovzdať do CRM.

Napríklad:

Firma: ABC, s.r.o.

Veľkosť: 120 zamestnancov

Používatelia: 25

Potreba: automatizácia obchodného procesu

Integrácia: Salesforce

Odporúčaný plán: Professional

Doplnok: API

Termín: do troch mesiacov

Obchodník tak už pred prvým telefonátom pozná kontext.

Prepojenie s marketingovou automatizáciou

Nie každý návštevník musí byť pripravený na nákup.

Ak zákazník zatiaľ iba porovnáva možnosti, môže byť zaradený do ďalšej komunikácie.

Podľa jeho záujmu mu možno následne ponúknuť:

• prípadovú štúdiu,
• produktové porovnanie,
• odborný článok,
• video,
• webinár,
• demo,
• konzultáciu.

AI Product Recommendation sa tak môže stať súčasťou širšieho marketingového a obchodného procesu.

Dáta o tom, čo zákazníci skutočne potrebujú

AI Product Recommendation nie je iba nástroj na predaj.

Môže byť aj zdrojom cenných produktových dát.

Technologická firma môže zistiť:

• ktoré funkcie zákazníci najčastejšie požadujú,
• ktoré integrácie sú najžiadanejšie,
• ktoré plány zákazníci najčastejšie potrebujú,
• kde sa v ponuke nevedia orientovať,
• ktoré produkty sa často porovnávajú,
• ktoré požiadavky dnes žiadny produkt nepokrýva,
• čo zákazníkom bráni v nákupe.

Tieto informácie môže využívať:

• marketing,
• sales,
• product management,
• customer success,
• vedenie firmy.

Odhaľte medzery v produktovej ponuke

Predstavte si, že veľká časť potenciálnych zákazníkov opakovane požaduje integráciu, ktorú dnes neponúkate.

Bežná webová analytika to nemusí ukázať.

Konverzácie s AI Product Recommendation môžu tento problém odhaliť veľmi rýchlo.

Podobne môžete zistiť, že:

• zákazníci potrebujú menší balík,
• pricing je príliš komplikovaný,
• chýba konkrétny modul,
• názvy plánov nie sú zrozumiteľné,
• zákazníci nerozumejú rozdielu medzi produktmi.

Meranie výsledkov

AI Product Recommendation by sa nemal hodnotiť podľa počtu konverzácií.

Dôležitejšie sú obchodné výsledky.

Merať možno napríklad:

• počet dokončených odporúčaní,
• počet odporúčaných produktov,
• počet získaných kontaktov,
• počet demo rezervácií,
• počet žiadostí o ponuku,
• konverzný pomer,
• najčastejšie odporúčané produkty,
• najčastejšie požiadavky,
• priemernú hodnotu objednávky,
• upsell,
• cross-sell,
• následné nákupy,
• konverziu odporúčanie → obchod.

AI Product Recommendation + AI Visibility

Predtým, ako zákazník začne vyberať produkt na vašom webe, musí sa o vás dozvedieť.

AI Visibility pre technologické firmy pomáha sledovať, či vašu firmu a produkty odporúčajú ChatGPT, Gemini, Perplexity alebo Google AI.

AI Product Recommendation rieši ďalšiu fázu:

Čo sa stane, keď návštevník na váš web príde?

Ideálny proces môže vyzerať:

AI Visibility → návšteva webu → Product Recommendation → kvalifikácia → obchod.

Podpora marketingu technologickej firmy

AI Product Recommendation funguje najlepšie vtedy, keď má web dostatok relevantných návštevníkov.

Preto môže prirodzene dopĺňať:

• marketing pre technologické firmy,
• Google reklamu,
• SEO,
• obsahový marketing,
• GEO,
• AI Visibility.

Ďalšie možnosti praktickej implementácie umelej inteligencie nájdete v sekcii AI riešenia pre firmy.

Pre koho je AI Product Recommendation vhodný?

Najmä pre:

• SaaS spoločnosti,
• technologické firmy,
• softvérové spoločnosti,
• IT firmy,
• cybersecurity,
• fintech,
• HR tech,
• martech,
• proptech,
• cloudové služby,
• telekomunikačné spoločnosti,
• výrobcov technologických produktov,
• B2B platformy,
• firmy s viacerými cenovými plánmi,
• firmy s komplexným produktovým portfóliom.

Najväčší potenciál má tam, kde zákazník pred nákupom potrebuje porovnať viac možností.

Kedy má riešenie najväčší význam?

Ak máte:

• viac produktov,
• viac cenových balíkov,
• komplikovaný pricing,
• veľké množstvo funkcionalít,
• veľa integrácií,
• viac typov zákazníkov,
• časté otázky na výber produktu,
• veľa návštevníkov, ktorí nekonvertujú,
• vysokú hodnotu jedného zákazníka.

Ako vytvoríme AI Product Recommendation?

1. Analyzujeme produktové portfólio

Potrebujeme pochopiť:

• aké produkty ponúkate,
• komu sú určené,
• v čom sa líšia,
• aké majú limity,
• aké existujú cenové plány,
• ktoré produkty možno kombinovať.

2. Definujeme rozhodovacie kritériá

Určíme, podľa čoho sa má produkt odporúčať.

Napríklad:

• veľkosť firmy,
• počet používateľov,
• funkcionality,
• rozpočet,
• segment,
• objem používania,
• integrácie,
• bezpečnostné požiadavky.

3. Navrhneme otázky

Zákazník nemá vypĺňať komplikovaný dotazník.

Otázky majú byť čo najkratšie a zároveň dostačujúce na kvalitné odporúčanie.

4. Nastavíme logiku odporúčania

Definujeme, aké kombinácie odpovedí vedú ku konkrétnemu produktu alebo plánu.

5. Pripravíme AI vrstvu

AI môže pomôcť pochopiť prirodzené odpovede používateľa a vysvetliť odporúčanie zrozumiteľným spôsobom.

6. Nastavíme ďalší krok

Podľa výsledku môže používateľ:

• kúpiť produkt,
• spustiť trial,
• rezervovať demo,
• požiadať o ponuku,
• kontaktovať obchodníka.

7. Prepojíme dáta

Podľa možností projektu možno riešenie prepojiť s:

• CRM,
• e-mailom,
• API,
• produktovou databázou,
• analytikou,
• marketingovou automatizáciou.

8. Vyhodnocujeme výsledky

Po spustení analyzujeme, ako zákazníci systém používajú a kde je možné odporúčací proces zlepšiť.

Nie obyčajný chatbot. Digitálny produktový poradca.

AI Product Recommendation nemá byť ďalšie okno s textom:

„Dobrý deň, ako vám môžem pomôcť?“

Má mať jasný obchodný účel.

Pochopiť potrebu.

Zúžiť výber.

Odporučiť riešenie.

Vysvetliť odporúčanie.

Priviesť zákazníka k ďalšiemu kroku.

Čo môžete získať?

Jednoduchší výber produktu.

Vyššiu konverziu návštevnosti.

Kvalitnejšie leady.

Menej otázok na obchodný tím.

Lepší upsell a cross-sell.

Nižšie riziko nesprávne zvoleného produktu.

Viac dát o potrebách zákazníkov.

Jednoduchšie produktové rozhodovanie.

Lepšie využitie existujúcej návštevnosti.

Pomôžte zákazníkovi vybrať správne riešenie

Komplexná ponuka nemusí znamenať komplikované rozhodovanie.

AI Product Recommendation môže zákazníkovi položiť správne otázky, pochopiť jeho potreby a odporučiť riešenie, ktoré najlepšie zodpovedá jeho situácii.

Správny produkt. Pre správneho zákazníka. V správnom momente.

Kontaktujte ROI index a pošlite nám informácie o produktoch, cenových plánoch a spôsobe, akým si ich zákazníci dnes vyberajú.

Navrhneme, ako môže AI Product Recommendation fungovať vo vašom predajnom procese.

Často kladené otázky

Je AI Product Recommendation vhodný iba pre e-shopy?

Nie. Veľmi dobre sa hodí aj pre SaaS, softvér a komplexné B2B technologické produkty, kde si zákazník vyberá medzi viacerými plánmi, modulmi alebo konfiguráciami.

Musíme mať viac produktov?

Nie nevyhnutne. Aj jeden produkt môže mať viac plánov, licencií, modulov alebo spôsobov použitia.

Dokáže AI odporučiť konkrétny cenový plán?

Áno, ak sú pravidlá plánov a produktové informácie dostatočne jasné.

Dokáže vypočítať aj cenu?

Ak je pricing možné jednoznačne vypočítať podľa vstupných údajov, cena môže byť súčasťou výsledku. Pri individuálnej cenotvorbe môže systém pripraviť podklady pre obchodníka.

Môže odporúčať doplnkové produkty?

Áno. Cross-sell alebo upsell môže byť súčasťou systému, ak vychádza z reálnej potreby používateľa.

Je možné odporúčania personalizovať podľa odvetvia?

Áno. Kritériom môže byť odvetvie, veľkosť firmy, use case, počet používateľov, krajina alebo iné relevantné parametre.

Môže byť AI Product Recommendation prepojený s CRM?

Podľa použitého CRM a dostupných integračných možností môže byť výsledok výberu odovzdaný obchodnému tímu spolu s kontaktnými a kvalifikačnými údajmi.

Čo ak zákazník potrebuje riešenie na mieru?

Systém nemusí za každú cenu odporučiť produkt. Môže identifikovať neštandardnú požiadavku a odporučiť technickú alebo obchodnú konzultáciu.

Ako zabránite nesprávnym odporúčaniam?

Odporúčanie má byť založené na kontrolovaných produktových dátach, jasných pravidlách a testovaní konkrétnych scenárov. Pri neistote je bezpečnejšie odovzdať zákazníka odborníkovi.

Je možné sledovať, ktoré produkty AI najčastejšie odporúča?

Áno. Práve tieto dáta môžu byť cenným zdrojom informácií pre obchod, marketing aj produktový tím.