Pri predaji alebo kúpe nehnuteľnosti sa často porovnávajú provízie, počet inzerátov, fotografie, veľkosť realitnej kancelárie alebo to, ako rýchlo maklér sľubuje nehnuteľnosť predať.
Skutočný rozdiel medzi dobrým a zlým realitným maklérom však býva niekde inde.
Prejaví sa predovšetkým vo chvíli, keď musí maklér klientovi povedať niečo, čo klient možno nechce počuť.
Že požadovaná cena je príliš vysoká.
Že konkrétna ponuka kupujúceho nemusí byť najlepšia.
Že nehnuteľnosť má riziko, ktoré treba vyriešiť ešte pred predajom.
Že určitá investícia do rekonštrukcie sa nemusí pred predajom vrátiť.
Alebo naopak, že sa oplatí pred predajom investovať niekoľko tisíc eur, pretože výsledkom môže byť podstatne lepšia predajná pozícia.
Dobrý realitný maklér totiž nie je iba sprostredkovateľ.
Je poradca klienta.
A dobrý poradca neodporúča riešenie podľa toho, na čom zarobí najviac on. Odporúča riešenie podľa toho, čo je najlepšie pre klienta.
Dobrý maklér sa najskôr pýta a až potom odporúča
Neexistuje jedno univerzálne riešenie vhodné pre každého majiteľa nehnuteľnosti.
Jeden klient potrebuje nehnuteľnosť predať čo najrýchlejšie.
Iný môže pokojne čakať niekoľko mesiacov na lepšiu ponuku.
Niekto potrebuje z predaja okamžite financovať kúpu ďalšej nehnuteľnosti.
Ďalší predáva zdedený dom, ktorý je potrebné najskôr vypratať, pripraviť a právne alebo technicky preveriť.
Dobrý maklér preto nezačína vetou:
„Podpíšte mi zmluvu a ideme predávať.“
Najskôr potrebuje pochopiť situáciu klienta.
Pýta sa napríklad:
Prečo nehnuteľnosť predávate?
Ako rýchlo potrebujete predaj uskutočniť?
Aká je Vaša predstava o cene?
Potrebujete následne kúpiť inú nehnuteľnosť?
Existuje hypotéka alebo iné zaťaženie?
Je nehnuteľnosť v spoluvlastníctve?
Sú medzi vlastníkmi nezhody?
Je potrebné nehnuteľnosť pred predajom pripraviť?
Má zmysel investovať do opráv?
Aké riziká môže mať konkrétny spôsob predaja?
Až keď pozná odpovede, môže odporučiť vhodnú stratégiu.
Presne tu sa začína skutočné realitné poradenstvo.
Dobrý maklér odporúča klientovi to, čo by odporučil sebe
Jedným z najjednoduchších testov kvalitného poradcu je otázka:
Odporučili by ste rovnaké riešenie aj sebe alebo svojej rodine?
Profesionálny maklér by mal vedieť odpovedať áno a vysvetliť prečo.
Ak klientovi odporúča rekonštrukciu pred predajom, mal by vedieť vysvetliť jej ekonomický význam.
Ak odporúča nehnuteľnosť predávať bez rekonštrukcie, mal by vedieť vysvetliť dôvody.
Ak navrhuje určitú cenu, musí mať argumenty.
Ak odporúča odmietnuť ponuku kupujúceho, mal by vedieť pomenovať riziko a alternatívu.
Dobrý poradca sa na rozhodnutie nepozerá iba cez svoju províziu.
Pozerá sa na celkový výsledok pre klienta.
Zlý poradca ponúka najmä to, na čom najviac zarobí
Konflikt záujmov nemusí byť vždy viditeľný.
Predstavme si, že poradca môže klientovi odporučiť tri riešenia.
Riešenie A je pre klienta najvýhodnejšie, ale poradca na ňom zarobí 500 eur.
Riešenie B je o niečo horšie a poradca zarobí 1 500 eur.
Riešenie C je pre klienta najmenej výhodné, ale poradca na ňom zarobí 3 000 eur.
Kvalita poradcu sa ukáže podľa toho, čo odporučí.
Dobrý poradca vysvetlí všetky relevantné možnosti a odporučí riešenie A, ak je pre klienta skutočne najlepšie.
Zlý poradca začne vytvárať argumenty, prečo je práve riešenie C údajne ideálne.
Podobný princíp môže fungovať aj pri realitných službách.
Dobrý maklér by nemal odporúčať konkrétnu službu iba preto, že z nej dostane províziu alebo sprostredkovateľskú odmenu.
Ak klient potrebuje právnika, hypotekárneho poradcu, znalca, fotografa, stavebnú firmu alebo inú službu, rozhodujúcim kritériom má byť kvalita riešenia pre klienta.
Dobrému maklérovi neprekáža otázka: Koľko na našej spolupráci zarobíte?
Transparentnosť je veľmi jednoduchý test dôveryhodnosti.
Klient má úplne legitímne právo položiť otázku:
Akú odmenu získate z našej spolupráce?
Dobrý maklér nemá dôvod reagovať podráždene alebo vyhýbavo.
Vie vysvetliť:
koľko je jeho provízia,
čo všetko je v nej zahrnuté,
kedy vzniká nárok na odmenu,
kto ju platí,
či dostáva ďalšiu odmenu od tretích strán,
a aké ďalšie náklady môžu počas transakcie vzniknúť.
Samotná výška provízie pritom automaticky nerozhoduje o kvalite služby.
Maklér s vyššou províziou môže klientovi priniesť podstatne lepší výsledok ako maklér, ktorý je lacnejší, ale nehnuteľnosť nesprávne ocení, zle prezentuje alebo nedokáže kvalitne vyjednávať.
Rozhodujúca je transparentnosť a hodnota, ktorú za odmenu klient dostáva.
Dobrý maklér upozorňuje aj na nepríjemné riziká
Profesionálny poradca klientovi nehovorí iba dobré správy.
Jeho úlohou je upozorniť aj na možné problémy.
A ideálne skôr, ako skutočne nastanú.
Pri nehnuteľnostiach môže ísť napríklad o:
nesprávne nastavenú predajnú cenu,
ťarchy na liste vlastníctva,
nevysporiadané spoluvlastnícke vzťahy,
nesúlad skutočného stavu s dokumentáciou,
nepovolené stavebné úpravy,
problémy pri financovaní kupujúceho,
nevhodne formulované podmienky rezervácie,
riziká súvisiace s termínmi,
nedostatočne prevereného kupujúceho,
technický stav nehnuteľnosti,
nedostatky pri odovzdaní nehnuteľnosti,
alebo očakávania klienta, ktoré nezodpovedajú situácii na trhu.
Dobrý maklér problémy nezamlčuje preto, aby zákazku získal alebo aby sa obchod uskutočnil čo najrýchlejšie.
Upozorní na ne.
Vysvetlí ich.
A navrhne riešenie.
Najlepší problém je ten, ktorý vôbec nevznikne
Jedným z najväčších rozdielov medzi priemerným a výborným poradcom je schopnosť predvídať.
Priemerný poradca rieši problém, keď vznikne.
Výborný poradca premýšľa niekoľko krokov dopredu a snaží sa mu zabrániť.
Ak napríklad vidí potenciálny problém s dokumentáciou, začne ho riešiť ešte pred spustením inzercie.
Ak existuje riziko pri financovaní kupujúceho, preverí ho skôr, ako sa transakcia dostane do kritickej fázy.
Ak má nehnuteľnosť komplikovaný technický stav, pripraví spôsob komunikácie ešte pred prvými obhliadkami.
Ak očakáva, že nastavená cena nebude fungovať, dohodne s klientom vopred spôsob vyhodnocovania reakcie trhu.
Práve takýto prístup vytvára hodnotu poradcu.
Klient často ani nemusí vedieť, koľkým problémom maklér počas spolupráce zabránil.
A práve to môže byť znak veľmi dobre odvedenej práce.
Dobrý maklér nesľubuje najvyššiu cenu iba preto, aby získal zákazku
Jednou z najväčších chýb pri výbere makléra je rozhodovať sa podľa toho, kto navrhne najvyššiu predajnú cenu.
Majiteľ prirodzene rád počuje:
„Váš byt predáme za 250 000 eur.“
Najmä keď ostatní makléri hovoria o 220 000 až 230 000 eurách.
Vyšší odhad však automaticky neznamená lepšieho makléra.
Môže ísť o stratégiu, ako získať nehnuteľnosť do ponuky.
Po niekoľkých týždňoch bez záujemcov potom príde odporúčanie cenu postupne znižovať.
Výsledkom môže byť strata času a zhoršenie pozície nehnuteľnosti na trhu.
Dobrý maklér by preto mal pracovať s dátami, porovnateľnými nehnuteľnosťami, lokalitou, stavom ponuky a reálnou reakciou trhu.
Moderným nástrojom môže byť aj AI Pricing Strategy pre realitných maklérov, ktorá umožňuje pracovať s dostupnými dátami, konkurenčnými ponukami a rôznymi cenovými scenármi.
AI však nemá nahradiť profesionálny úsudok makléra.
Má mu pomôcť argumentovať lepšie.
Dobrý maklér vie povedať klientovi aj „nie“
Dobrý poradca nemusí so svojím klientom vždy súhlasiť.
Ak klient požaduje postup, ktorý považuje maklér za nevhodný alebo rizikový, mal by na to upozorniť.
Môže povedať:
„Samozrejme, konečné rozhodnutie je na Vás. Ja by som Vám však tento postup neodporúčal a vysvetlím Vám prečo.“
To je podstatne profesionálnejšie ako automaticky súhlasiť so všetkým iba preto, aby klient neodišiel ku konkurencii.
Kvalitný poradca totiž nie je človek, ktorý klientovi vždy povie to, čo chce počuť.
Je to človek, ktorému klient dôveruje práve preto, že mu povie aj to, čo potrebuje vedieť.
Dobrý maklér je trpezlivý a odpovedá na otázky
Predaj nehnuteľnosti môže byť pre realitného makléra každodenná práca.
Pre klienta však môže ísť o jednu z najväčších finančných transakcií v živote.
Je preto úplne prirodzené, že má otázky.
Niekedy veľa otázok.
Prečo je provízia taká vysoká?
Prečo potrebujeme rezervačnú zmluvu?
Čo ak kupujúci nedostane hypotéku?
Kedy dostanem peniaze?
Čo sa stane, ak banka proces predĺži?
Kto pripraví zmluvy?
Čo presne podpisujem?
Čo bude nasledovať?
Kedy odovzdám kľúče?
Dobrý maklér sa na otázky klienta nepozerá ako na obťažovanie.
Vysvetľovanie je súčasťou jeho práce.
Ak klient niečomu nerozumie, vysvetlí to znova a jednoduchšie.
Ak otázka patrí do kompetencie advokáta, daňového poradcu, znalca alebo iného odborníka, nepokúša sa predstierať, že pozná všetko.
Odporučí klientovi správneho odborníka.
Aj schopnosť povedať „toto už musí posúdiť advokát“ je znakom profesionála.
Dobrý maklér sa o klienta stará aj po podpise zmluvy
Niektorí obchodníci sú mimoriadne aktívni pred podpisom zmluvy.
Telefonujú.
Odpovedajú okamžite.
Vysvetľujú.
Navrhujú riešenia.
A po podpise sa komunikácia výrazne zmení.
Pri kvalitnom realitnom maklérovi by to malo fungovať opačne.
Podpis sprostredkovateľskej zmluvy nie je koniec práce.
Je to jej začiatok.
Klient by mal priebežne vedieť:
čo sa s jeho nehnuteľnosťou deje,
koľko záujemcov reagovalo,
aké otázky záujemcovia kladú,
aké boli výsledky obhliadok,
ako trh reaguje na cenu,
aké marketingové aktivity boli realizované,
čo maklér odporúča urobiť ďalej.
Starostlivosť by mala pokračovať od prvotného nastavenia stratégie cez prezentáciu, obhliadky a vyjednávanie až po zmluvy, kataster a odovzdanie nehnuteľnosti.
Komplexnejší prístup môže byť mimoriadne dôležitý napríklad pri predaji zdedenej nehnuteľnosti. Koncept Predaj zdedenej nehnuteľnosti – Concierge ukazuje, ako môže maklér koordinovať aj prípravu nehnuteľnosti, vypratanie, potrebných partnerov a ďalšie kroky namiesto toho, aby klienta nechal riešiť všetko samostatne.
Dobrý maklér myslí aj na bezpečnosť klienta a transakcie
Kvalitná realitná služba nie je iba o marketingu nehnuteľnosti.
Dôležitý je celý proces.
Kto prichádza na obhliadku?
Má záujemca reálny záujem?
Je kontakt overený?
Ako sa pracuje s osobnými údajmi?
Kto má prístup k dokumentom?
Je jasné, čo už bolo vybavené a čo ešte zostáva?
Aj preto vznikajú nové digitálne procesy, ktoré môžu profesionalizovať realitnú službu.
Príkladom je Verified Showing pre bezpečnejšie obhliadky, ktorý môže pomôcť zaviesť systematickejšie overovanie záujemcov pred osobnou obhliadkou.
Technológia sama osebe z nikoho neurobí dobrého makléra.
Dobrému maklérovi však môže pomôcť poskytovať lepšiu službu.
AI môže dobrému maklérovi pomôcť, zlého makléra nenapraví
AI postupne vstupuje aj do realitných služieb.
Môže pomáhať pri analýze trhu, príprave cenových scenárov, komunikácii, spracovaní dopytov, vyhodnocovaní dát, organizácii informácií alebo automatizácii opakujúcich sa procesov.
ROI index sa tejto oblasti venuje aj prostredníctvom AI riešení pre firmy.
Pre realitných maklérov môže byť praktickým príkladom AI spracovanie leadov, kde technológia pomáha nový dopyt kvalifikovať, zaradiť podľa priority a zabezpečiť follow-up.
Ale AI nemení základný princíp kvalitného poradenstva.
Môže maklérovi poskytnúť viac dát.
Môže mu zrýchliť prácu.
Môže mu pomôcť vidieť súvislosti.
Môže upozorniť na neštandardnú situáciu.
Konečné odporúčanie klientovi však musí stále vychádzať z jeho konkrétneho záujmu.
Technológia môže zlepšiť dobrého poradcu. Nemôže nahradiť jeho charakter.
Dobrý maklér buduje vzťah na roky, nie iba na jednu províziu
Veľmi dobrý realitný maklér sa nepozerá na klienta ako na jednu obchodnú transakciu.
Vie, že spokojný klient sa môže o niekoľko rokov vrátiť.
Môže kupovať inú nehnuteľnosť.
Môže predávať ďalšiu.
Môže makléra odporučiť svojim deťom, rodičom, kolegom alebo známym.
Preto sa oplatí uvažovať dlhodobo.
Krátkodobý prístup hovorí:
Ako môžem maximalizovať svoj príjem z tejto transakcie?
Dlhodobý prístup hovorí:
Ako môžem dosiahnuť, aby sa tento klient na mňa obrátil aj o desať rokov?
Rozdiel medzi týmito dvoma spôsobmi uvažovania sa postupne prejaví takmer vo všetkom.
V komunikácii.
V transparentnosti.
V odporúčaniach.
V riešení problémov.
Aj v tom, či maklér upozorní klienta na riziko, hoci z toho nemá žiadny okamžitý finančný prospech.
Dobrý maklér nepotrebuje skrývať informácie
Dôvera sa vytvára aj otvorenosťou.
Klient by mal vedieť, čo sa deje s jeho nehnuteľnosťou a prečo maklér odporúča určitý postup.
Ak maklér navrhuje zníženie ceny, mal by vedieť ukázať dôvod.
Ak odporúča investíciu do marketingu, mal by vysvetliť jej prínos.
Ak odporúča konkrétneho partnera, nemal by mať problém povedať, či z odporúčania získava odmenu.
Ak určitá služba nie je potrebná, nemal by ju klientovi predávať iba preto, že ju má vo svojom portfóliu.
Transparentnosť nie je slabosť.
Je to konkurenčná výhoda.
Ako spoznať dobrého realitného makléra ešte pred spoluprácou
Pred podpisom zmluvy sa makléra môžete opýtať niekoľko jednoduchých otázok.
Ako ste stanovili odporúčanú predajnú cenu?
Čo urobíte, ak sa nehnuteľnosť nebude predávať?
Aké riziká vidíte pri mojej nehnuteľnosti?
Čo by ste na mojom mieste urobili Vy?
Čo všetko zahŕňa Vaša provízia?
Akú celkovú odmenu z tejto transakcie získate?
Dostávate odmenu aj od partnerov, ktorých mi odporúčate?
Ako často ma budete informovať o priebehu predaja?
Ako preverujete záujemcov?
Čo sa stane, ak kupujúci nezíska financovanie?
Kto rieši právnu dokumentáciu?
Čo budete odo mňa počas predaja potrebovať?
Ako budete postupovať od podpisu zmluvy až po odovzdanie nehnuteľnosti?
Nie je dôležité iba to, čo maklér odpovie.
Sledujte aj to, ako odpovie.
Je trpezlivý?
Vysvetľuje?
Dokáže priznať riziká?
Má argumenty?
Vie povedať, že niečo nevie a preverí to?
Alebo sa snaží každú otázku rýchlo uzavrieť?
Aj samotná komunikácia pred podpisom zmluvy veľa napovedá o tom, ako bude spolupráca vyzerať neskôr.
Najlacnejší maklér nemusí byť najlepší. Ani najdrahší.
Porovnávanie realitných maklérov iba podľa provízie je podobné ako porovnávať advokátov, účtovníkov alebo finančných poradcov iba podľa hodinovej sadzby.
Cena je dôležitá.
Nie je však jediným kritériom.
Predaj nehnuteľnosti v hodnote 250 000 eur je úplne iná situácia ako nákup bežnej služby za niekoľko stoviek eur.
Rozdiel niekoľkých percent v dosiahnutej predajnej cene môže predstavovať tisíce eur.
Rovnako drahá môže byť chyba pri zmluvách, financovaní alebo nesprávne riadenej transakcii.
Preto by mal klient namiesto otázky:
„Kto má najnižšiu províziu?“
položiť otázku:
„Kto mi s najväčšou pravdepodobnosťou zabezpečí najlepší celkový výsledok pri prijateľnom riziku?“
Kvalitný maklér nepotrebuje klientovi predať každú službu
Dobrý poradca niekedy odporučí službu.
Inokedy klientovi povie, že ju nepotrebuje.
A práve druhá situácia môže byť pre budovanie dôvery ešte dôležitejšia.
Ak klient nepotrebuje platenú rekonštrukciu, netreba mu ju odporúčať.
Ak jednoduché upratanie a kvalitné fotografie postačujú, nemá význam vytvárať zbytočné náklady.
Ak nehnuteľnosť nepotrebuje komplikovaný marketingový balík, kvalitný poradca to prizná.
Rovnako to platí pri marketingu samotného realitného makléra.
Nie každý maklér potrebuje všetky dostupné reklamné kanály. Niekedy môže byť najlepším riešením Google Ads, inokedy Meta reklama, lokálna značka, SEO alebo kombinácia viacerých kanálov.
ROI index preto pri marketingu pre realitných maklérov a získavaní nehnuteľností do ponuky pracuje s celým procesom od získania kontaktu až po jeho ďalšie spracovanie.
Rovnako sa mení aj spôsob, ako si majitelia vyberajú maklérov. Okrem klasického Google vyhľadávania môžu používať ChatGPT, Gemini, Perplexity alebo ďalšie AI systémy. Preto vzniká aj oblasť AI Visibility pre realitných maklérov, ktorá sleduje, či AI systémy konkrétneho makléra poznajú a pri relevantných otázkach ho dokážu odporučiť.
Dobrý realitný maklér chráni záujem klienta aj vtedy, keď to klient nevidí
Veľa práce kvalitného poradcu zostáva pre klienta neviditeľnej.
Telefonát, ktorým preverí informáciu.
Kontrola dokumentu.
Upozornenie advokáta na neštandardnú situáciu.
Preverenie kupujúceho.
Otázka banke.
Kontrola termínu.
Druhé preverenie údaja, ktorý sa mu nezdá.
Príprava alternatívneho scenára pre prípad, že pôvodný plán nevyjde.
Klient možno nikdy nezistí, že vďaka jednej z týchto činností nevznikol problém.
Ale presne v tom spočíva hodnota odborného poradcu.
Dobrý realitný maklér nie je ten, ktorý iba otvorí dvere na obhliadke, zverejní inzerát a pripraví podpis zmluvy.
Je to človek, ktorý premýšľa nad celou situáciou klienta.
Upozorňuje na riziká skôr, ako nastanú.
Odpovedá aj na nepríjemné otázky.
Nemá problém otvorene hovoriť o svojej odmene.
Nevnucuje službu iba preto, že na nej viac zarobí.
Vie odporučiť iného odborníka, ak daná otázka presahuje jeho kompetencie.
A predovšetkým odporúča klientovi riešenia tak, ako keby riešil vlastnú nehnuteľnosť a vlastné peniaze.
Práve to je rozdiel medzi človekom, ktorý predáva realitnú službu, a človekom, ktorému môžete zveriť svoje realitné rozhodnutie.
